Български фирми за млека, вина и сирена могат да пробият в САЩ

Ива Йорданова-Лукарски е основател и управител на „Следваща станция: БЪЛГАРИЯ” (Next Stop: Bulgaria). Компанията създава и прилага стратегии за развитие на нови пазарни канали в САЩ и специализира в намирането на интелигентни решения за бизнес растеж.

„Следваща станция: България” работи с множество организации в изработването на ефективни модели за доставка на продуктите им и навлизането им на американския пазар. Йорданова е завършила „Международен Бизнес” в Berkeley College в Ню Йорк и е работила за фармацевтичния гигант Pfizer.

В края на октомври организирате семинар на тема „Бизнес в САЩ – практически насоки за износ и навлизане на американския пазар”. Каква е идеята на тази инициатива и какви ще са основните теми?

Основната цел на семинара е да изложи принципите на функциониране на американския пазар с цел българските фирми да могат да се ориентират как да подходят към него. Българският бизнес все още не се е възползвал напълно от възможностите, които Америка предоставя. Същевременно, за да се навлезе там, трябва да се познават фундаменталните характеристики на страната и бизнес отношенията в нея. С други думи, България може да увеличи значително износа си за САЩ, ако фирмите ни познават начина на работа там.

В първия ден от форума, 24 октомври, форматът е изцяло лекторски. Сред темите са стратегии за навлизане на американския пазар и организиране на бизнес структура, методи за финансиране, установяване на връзка с търговски вериги, също така иновативни техники за реализация на износ и е-търговия. На следващия ден от събитието, българските фирми ще имат възможност да участват в продуктово изложение. Поддържаме връзки с едни от най-големите ритейл вериги в Щатите и чрез това изложение, пътят на продуктите им до американските щандове значително се скъсява.

Кои са партньорите на компанията Ви, “Next Stop: Bulgaria”, в осъществяването на това начинание?

Събитието се осъществява със съдействието на Конфедерацията на работодателите и индустриалците в България (КРИБ). Щастливи сме, че макар това да е първото ни официално информационно събитие, най-голямата работодателска организация на бизнеса у нас видя потенциал и даде подкрепата си. Тук трябва да кажа, че форумът този месец е само първият от поредица семинари, които ще осъществим. В началото на следващата година, например, ще направим събитие, свързано изцяло с туристическата индустрия. Изключително благодарни сме и на сп. „Икономика” за медийната подкрепа.

Как ще съдействате на българските фирми, за да навлязат успешно на американския пазар?

Ние предоставяме информация на българските фирми как да подходят към американския пазар, какви варианти имат за насочване към различни пазарни сегменти, вземайки предвид възможностите им за инвестиране. Освен това, даваме полезни съвети за източници на финансиране и даваме възможност за директен контакт с потенциални партньори.

Компании от кои сектори имат най-голям шанс да пробият на пазара в САЩ и как преценявате това?

Има различни източници, на база на които знаем фирми от кои сектори биха могли да пробият в САЩ. Сред тях са маркетинговите анализи на американския пазар, аналитичните инструменти на Конференцията на Обединените нации за търговия и развитие (УНКТАД) и на Световната търговска организация, и други. С неоползотворен потенциал са следните индустрии: деликатесни храни и сирена, кисело мляко, винопроизводство, натурална козметика и продукти от розово и лавандулово масло, слънчоглед и производните на него продукти, производството на мебели, на велосипеди също. Колкото и странно да звучи, висшата дамска мода също представлява интерес.

Регулациите в САЩ са доста по-различни от европейските. На какви изисквания трябва да отговарят българските фирми, за да могат успешно да оперират там?

Всъщност, голяма част от регулациите в Америка са по-приятелски настроени към бизнеса в сравнение с тези в Европа. А много от нашите фирми, особено в хранителния и козметичен бранш, покриват доста по-високи стандарти от съществуващите в САЩ, поради членството ни в ЕС. Принципите на покриване на стандартите на потребителските продукти в САЩ най-общо следват метода на самоконтрола и доброволното докладване на съответствията (self-reporting) и случайни проверки от властите.  Разбира се, от българска страна няма как да не се инвестира в адвокатски услуги примерно при изготвянето на етикети, за дребни корекции в съдържанието на козметични продукти и застраховането им. Тези инвестиции обаче са минимални на фона на обемите, които пазарът предлага.

Какви са спецификите при работа на американския пазар? Какви характеристики трябва да има една компания, за да успее там?

Всеки продукт, който се цели в американския пазар, трябва да има или да си създаде история, както и да се диференцира от конкурентни продукти. Трябва правилно да се прецени точният демографски сегмент, на когото ще се предлага и също така да има заделени средства за навлизане на пазара. Задължително е и разбирането, че в САЩ бизнесът е строго сегментиран по веригата вносител—дистрибутор—брокер—търговец.

От друга страна, изключително важно е българските фирми да разбират основни принципи за комуникация с американски партньори, като това, че е нужно първо да са се запознали с тях. Американците в болшинството си не четат имейли от непознати и отделят максимум минута, за да прочетат едно писмо. От него винаги искат да останат с много ясна представа какво се очаква от тях и какви ползи ще извлекат. В САЩ всяко действие е монетизирано и никой не инвестира в предварителни такива без заплащане. Разбира се, може да се случи американски партньор дотолкова да повярва в един продукт, че да инвестира собствено време и ресурси в позиционирането му на пазара, но това би било по-скоро изключение.

Истината е, че българските компании имат великолепни и качествени продукти, някои от тях без еквивалент в САЩ, но за да стигнат до американския потребител, усилията трябва да бъдат положени изцяло от наша страна. Българските компании трябва да са иновативни и готови да инвестират в подкрепа на продукта си, което дългосрочно се изплаща в пъти повече, отколкото европейският пазар предлага.

Кой има по-голям шанс за пробив – малки и средни предприятия или по-големи фирми?

Отговорът тук не е еднозначен. Големите компании имат по-големи шансове на масовия пазар, който търговските вериги осигуряват, тоест сред средния американски потребител. Но пък малките и средни компании са по-конкурентни именно в пазарни ниши, от които най-много се печели – екологични групи, етнически и географски сегменти, деликатесен и специализиран пазар.

Коя е по-успешната формула за развитие на този пазар – създаване на дъщерно дружество или на joint venture?

Определено дъщерно дружество, защото в Щатите компаниите сами контролират и насърчават развитието на продуктите си. За това не са нужни скъпи решения и непременно физически офис там, тъй като наемането на подизпълнители и маркетингови фирми не е рядкост, а наличието на огромен ресурс сред българската общност в САЩ също не е за подценяване.