Ръководство за чужденци: Как се водят преговори с български бизнес партньор

България е един от традиционните бизнес партньори на Чехия. Това се дължи на сходните езици, географска близост и исторически връзки. Освен това след приемането на България в Европейския съюз условията за двустранна търговия станаха много по-прости. Какво обаче трябва да бъде подготвено за преговори с български представители? На този въпрос отговор дава Ярослава Оуска, която е глобален мениджър продажби в чешката компания Skrivanek Group, която обаче има представителство в България.

За Чехия България не е само дестинация за ваканции, казва тя, но също и важен търговски партньор. Чешките продукти имат добра репутация на пазара в България, а износът на Чехия към България е троен в сравнение с това, което Чехия внася от България. Размерът на инвестициите също се увеличава от година на година. Крайморската страна с повече от 7 млн. души население е много приятелска към посетители и бизнес партньорите.

Психическата нагласа и подходът към преговорите на партньорите от тази страна отговаря на характеристиките на гражданите от Югоизточна Европа. Дори и по време на бизнес среща можете да се сблъскате с небрежни нагласи и приятелски подход. Това особено често се случва при започване на разговор по общи или лични теми, като например дали Ви харесва страната домакин, къде сте отседнал и т.н.

Да направиш добро първо впечатление е решаващо. Ако разговорът върви, това може да се смята за доказателство, че сте напипали правилната струна на вашия бизнес партньор. Тишината или отговарянето с кратки изречения може да е знак, че българската страна не е много удовлетворена. Не трябва и да се прекалява с взаимната фамилиарност. Бизнесът си е бизнес.

Добра идея е по време на първата среща да се здрависате и да поддържате зрителен контакт. Що се отнася до облеклото, българите се обличат относително консервативно. Дори и по време на горещо лято деловият дрескод е спазван. Можете да носите риза без вратовръзка и леко бизнес яке, което може да бъде свалено и оставено настрана, ако е съгласувано с останалите.

Нещо особено, с което трябва да сте наясно в България, е че одобрението се изразява с поклащане на глава, а не с кимане, докато несъгласието се изразява с кимане (противоположно на приетото в Чехия).

Точност преди всичко

Трябва да пристигате навреме за срещите, но българите обикновено са толерантни, ако закъснеете с не повече от пет минути. Ако се окажете в задръстване, засегнати сте от пътен инцидент или нещо подобно, най-добре е да се обадите и да обясните проблема. Другата страна обикновено ще предприеме много сговорчив подход и ще остане готова да преговаря.

Ако закъснеете с повече от пет минути, обикновено до 20 минути, може да очаквате вашите партньори за преговори да са обидени и това може да направи срещата много трудна. Ако ще закъснеете с повече от 25 минути, най-добре ще бъде изобщо да не се появявате за срещата, защото вашите български колеги няма да ви чакат. В такава ситуация по-добре е да планирате нова среща. Важно е да имате предвид, че срещите обикновено продължават по-дълго, отколкото е било планирано първоначално. Трябва да очаквате това, особено ако сте насрочили няколко срещи през деня.

Българите високо ценят препоръките и личните връзки. Бизнесът сравнително често се прави чрез приятели и познати. Независимо от това, възможно е да се направи впечатление дори и без контакти. Чужденците са приветствани в България и ако предложите достатъчно опит и създадете впечатление на солиден човек, имате добър шанс за успех. Обикновено отнема сравнително дълго време за постигане на бизнес споразумение и една среща често не е достатъчна. Следователно има смисъл да проявявате търпение и да не се страхувате да преговаряте разумно. Да имате характер на агресивни бизнесмени е добро дошло.

В повечето случаи българските бизнесмени предпочитат лични срещи. Те ценят харизмата и способностите на участниците в срещата повече, отколкото електронните презентации. Въпреки това използването на модерна техника няма да повлияе негативно на презентацията ви. Професионалната социална мрежа LinkedIn постепенно увеличава популярността си. Затова, ако отивате на среща, погледнете профила в LinkedIn на човека, с когото ще имате среща, тъй като откритията там често може да ви послужат.

Потвърдете споразумението колкото се може по-скоро с писмен договор, подписан от двете страни. Договорките, които включват „здрависване и смятане, че всичко е ясно”, може понякога да работят, но ситуацията може да се промени през времето и затова е добра идея да имате договор в ръцете си с възможно най-подробно описание на ситуацията и договорените условия. Ако не говорите български, проведете срещата на английски, който повечето хора в бизнеса говорят много добре.

Националната гордост е типична сред българите. Понякога те имат впечатлението, че са пренебрегвани и подценявани в Европа, и следователно полагат големи усилия да се измъкнат от това положение. Ключов съвет в заключение: избягвайте всякакви неуместни забележки или шеги, насочени към вашите бизнес партньори.

Авторът Ярослава Оуска е глобален мениджър продажби в базираната в Прага компания Skrivanek Group.