Интересът към кредитните посредници в България расте

За утвърждаващата се в България услуга „кредитен посредник“, за възможностите за покупка на имот директно от строителя, както и за тенденциите при лихвите по жилищните кредити разговаряхме с Мария Георгиева, управител и кредитен консултант в Creditchoice. Георгиева, която е с магистърска степен по Икономическа социология от Университета за национално и световно стопанство, има повече от 12 години опит в продажбите на банкови продукти и услуги, и в управлението на хора. Тя също така е зам.-председател на Асоциацията на кредитните посредници в България.

- Г-жо Георгиева, какви услуги предоставя Creditchoice и как се зароди идеята за компанията?

- Creditchoice е регистриран кредитен посредник по изискванията на Закона за ипотечните кредити, който влезе в сила през 2016 г., в който беше урегулирана дейността на кредитните посредници. Важно е да отбележа, че сме регистрирани в съответствие с този закон и в съответствие с изискванията на БНБ, тъй като има немалко фирми и дори отделни хора, които се представят за кредитни посредници, без всъщност да са оторизирани да предоставят тази услуга.

С колегите работим като екип в Creditchoice вече малко повече от две години. Мнозинството от нас са бивши банкови служители, като може да се каже, че сумарно имаме над 50 години банков опит. Самата аз 12 години съм работила в банка, като основната ми дейност бе да предлагам банкови продукти и услуги. В един момент пролича, че клиентите все повече започват да търсят услугите на кредитните посредници. Те сами започнаха да търсят не само собствената си банка за финансиране, започнаха да сравняват повече оферти, особено при теглене на жилищен кредит. Вече почти няма клиент, който да отиде в една-единствена банка, да вземе оферта и веднага да избере нея.

Това свикване на хората да се стремят към избор измежду повече оферти за жилищно кредитиране съвпадна с приемането на Закона за ипотечните кредити, който даде тласък на сектора и ни мотивира да създадем Creditchoice. Казвам „създадем“, тъй като кредитният посредник беше създаден и се развива благодарение на екипа от изключителни професионалисти, с които работя.

- За какви финансови продукти предоставяте кредитни консултации и само за физически лица ли могат да се възползват?

- Основно работим с физически лица, но не изключваме фирмите. Във фокуса ни са жилищните кредити. Когато един клиент иска да си купи дом със заем, вместо лично да обикаля 3-4-5 банки и да сравнява офертите, които получи от тях, ние можем да ги съберем и сравним вместо него. Което не е лесна задача за частния потребител, тъй като в цената на един кредит не е само лихвата, там има комисионни, най-различни такси, избор дали кредита е със застраховка и без застраховка живот и други. Ние сравняваме между предложенията на минимум 3, често между 5, а в някои случаи - до 7 банки, като събирането и сравняването на офертите и изготвянето на крайния анализ въз основа на тях ни отнема не повече от 24 часа.

Освен това, в хода на събирането на офертите ние постигаме много добри цени на кредитите, тъй като банките знаят, че ние взимаме оферти и от техни конкуренти и че много добре знаем как да ги сравним, какво да гледаме, къде да четем, така че за крайния клиент да не останат скрити разходи, които да го изненадат впоследствие

Не само че постигаме, събираме и сравняваме добри цени, а впоследствие предлагаме на клиента една таблица, в която той вижда ясно и лесно при равни условия какво ще е крайното оскъпяване на кредита с включени всички такси и комисионни. Често получаваме въпроси за годишния процент на разходите (ГПР) - дали не се формира по един и същ начин от различните банки - не, не се. Законът позволява на банките да включват или не различни разходи за кредитите в Годишния процент на разходите. Различните банки включват в ГПР различни разходи, например не винаги разходът за застраховка е включен, което за крайния потребител означава, че ГПР не винаги е сравним и показателен за крайното оскъпяване на кредита.

Работа ни с клиента не приключва дотук, до изготвяне на анализа и сравнение на условията на банките. По-скоро оттук насетне започва. След като клиентът избере банката, от която иска да изтегли кредит, ние попълваме документите заедно с него, внасяме ги вместо него в банката, цялата комуникация с банката преминава през нас. Клиентът е ангажиран дотолкова, доколкото трябва да осигури някои документи, а ако ни упълномощи, бихме могли ние, вместо него, да извадим въпросните документи. Тъй като цялата комуникация преминава през нас, клиентът се ангажира с посещения /срещи/ още само два пъти – веднъж, когато е одобрен за кредита си, за да подпише договора, и втори път, когато трябва да изповяда сделката за жилището пред нотариус. Ние сме заедно с клиента дори и при нотариуса и след това до осчетоводяването на кредита.

Ако пък клиентът купува директно от строител, ние много често сме връзката между строителя и банката, изобщо не занимаваме клиента с това как се стикова документацията между строителя и банката. Всичко това е безплатно за него.

- Често ли ви се налагате да посредничите между строителни компании и банки, а не само между клиенти и банки? Българите често ли се обръщат към Вас с цел покупка на жилище „на зелено“?

- Да, определено има голям интерес към покупките директно от строител и затова се опитваме да улесним колкото се може повече клиентите по това направление. Работейки основно с физически лица, които си търсят имоти, постоянно срещаме хора, които възнамеряват да си купят имот, но още не са го намерили. Ние можем да подадем молба за предварително одобрение за кредит, което означава, че клиентът е одобрен по доходи, има спокойствието, че дадена банка ще му отпусне примерно 200 хил. лв., и той знае, че може да си търси имот за тази сума.

Клиентите с предварително одобрение все по-често започнаха да ни питат дали ние можем да им търсим имот, познаваме ли добри строителни компании, партнираме ли си с такива. Както има клиенти, които предпочитат да работят с брокери, така има и такива, които предпочитат да търсят директно от строители. Покрай основната ни дейност всъщност имаме много контакти със строителите и разбрахме, че има някои строителни предприемачи, които предпочитат да продават директно на крайни клиенти. Така възникна идеята и за създаването на изцяло нов сайт, който се казва „Купи от строител“ – безплатен портал за обяви на имоти в проект, които се продават директно от строители на крайни купувачи. В него строителните компании публикуват сами обектите, които предлагат, без някой да ги таксува за това. Могат да се публикуват проекти за бъдещи обекти, сгради, които са до акт 14, 15 и т.н. Добре дошли са всички строители, които искат да продават директно на крайни купувачи. От друга страна всеки един краен клиент може да влезе на сайта, да потърси имоти, които още са в строеж, и директно да се свърже със строителя.

Нашата роля отново е да сме посредник на кредита за клиента, ако той иска да купи имот от строител с кредит. На самия сайт има калкулатор на Creditchoice, чрез който потребителите могат да видят, ако си купят даден имот със заем, каква би била месечната вноска.

- Ако цялата ви дейност е безплатна за клиентите ви, в такъв случай кой покрива комисионните за вашите услуги?

- Да, за клиента е абсолютно безплатно и бързам да уточня какво означава „безплатно“, тъй като много хора са скептично настроени към тази дума. Ние, разбира се, не работим без пари, взимаме комисионните си от банките. Те ни плащат, защото клиентите, които водим при тях, са доста добри, а освен това те вече са обработени – провели сме необходимите консултации с тях, оформили сме документите им. Тоест така банките от една страна спестяват човекочасове работа oт собствените си служители, а от друга – ние водим добри клиенти, които отговарят на техните изисквания, вече консултирани и подготвени за структуриране на кредита. Това са и причините банките да искат да си партнират с нас - кредитните посредници.

С всяка изминала година пазарният дял на кредитните посредници расте. За сравнение, когато през 2017 г. напуснах банката, в която работех и отговарях за канала „Външни партньори“, тогава въпросната банка отпускаше през външни партньори около 10% от ипотечните си кредити. Сега вече банките отпускат чрез посредници над 20% от ипотечните си заеми, като в София този процент е много по-висок.

Но все пак още сме много далеч от западните страни и САЩ, където 50-60% и повече от ипотечните кредити се отпускат на клиенти, привлечени чрез кредитни посредници.

- Ако банките поемат комисионните за вашия труд, впоследствие те не прехвърлят ли този разход в кредита, който отпускат на клиента?

- Не, тъй като, както казах, цените (лихвите и други разходи по кредита), които ние договаряме, са много добри. Смея да твърдя, че ако даден клиент отиде сам, той може да не постигне това, което ние можем да постигнем. Комисионата, платена от банката, се възвръща от големия и все повече растящ обем кредити, отпуснати благодарение на нас, второ, от добрия профил кредитополучатели и, трето, те печелят от това, че ние спестяваме работа на собствения им персонал.

- Споменахте, че към Вас могат да се обърнат както частни клиенти, така и корпоративни. Вторите проявяват ли интерес да работят с вас и има ли някакви по-специфични условия при работа с фирми?

- Да, малки и средни предприятия могат да работят с нас и са проявявали заинтересованост, но те не са в нашият фокус – при тях малко по-трудно се анализират и сравняват условията. Когато банката трябва да даде оферта за едно физическо лице, това е лесно – сравняват се 5-6 показателя (семейно положение, доходи и т.н.), докато при една фирма за анализа е необходима малко повече информация. Когато тръгнем да събираме въпросната информация, тя е почти достатъчна компанията да кандидатства напълно самостоятелно. Събирали сме, правили сме сравнения по искане на компании, но като цяло те по-често се обръщат директно към обслужващата ги банка. В момента около 5% от общия ни портфейл са кредити за юридически лица, фокусът ни е върху физическите лица, но не изключваме юридическите.

- Партньорството Ви с клиентите свършва изцяло до сключването на договор за кредит и изповядването на сделката или имате по-дългосрочни отношения? Могат ли клиентите да разчитат дългосрочно на вас, ако имат нужда от решаване на даден спор с финансовата им институция?

- Практиката на екипа ни е да продължаваме да поддържаме взаимоотношения с нашите клиенти и смея да твърдя, че за малко повече от две години единица са случаите на клиенти, които имат затруднения с изплащането на кредите си. Ние се стремим да структурираме кредита на клиента така, че той дългосрочно да може да се справя със задълженията си. Разбира се, не винаги обстоятелствата могат да бъдат предвидени, има всякакви форсмажорни обстоятелства, но като цяло това, което питаме клиента, е какво реално може да плаща на месец, оставяме настрана каква сума иска да вземе той. На първо място той трябва да помисли какви ще са възможностите му да отделя средства за месечната си вноска, защото този допълнителен разход ще е ежемесечен, години наред и е добре клиентът да планира как ще се справя при възникването и на този разход. Така че, да, до клиента сме в такива случаи, но те са единици. По-скоро имаме клиенти, които продължават да ни търсят за следващи техни проекти, да ни препоръчват на роднини и колеги, и това много ни радва.

- Щом конкуренцията сред кредитните посредници расте, какви са основните предимства, на които Creditchoice залага пред другите кредитни посредници на българския пазар?

- Преди да кажа за предимствата, да, конкуренцията се увеличава и ще се върна към началото на нашия разговор. Асоциацията на кредитните посредници в България се бори за това всички, които имат претенции да са кредитни консултанти, да се регистрират като такива в регистъра на Българската народна банка. Защо настояваме за това? Защото БНБ, изобщо законът, изисква всеки, който нарича себе си кредитен консултант, да има определен опит, квалификация, да има застраховка професионална отговорност, която гарантира на клиента, че консултантът няма да злоупотреби в разговорите с него, а ще подбере и предложи наистина подходящи условия и структура на жилищен кредит Като цяло регистрираните кредитни консултанти гарантират качествена услуга на крайните си клиенти.

Законът оставя „вратичка“, която гласи, че всеки, който има желание, може да насочва клиенти към банките, за което също получават комисиони възнаграждения. Асоциацията на кредитните посредници и БНБ много трудно могат да разграничат кой консултира и кой само насочва, това е почти недоказуемо. Нека крайните клиенти да си дадат ясна сметка, че тези, които само насочват, ги насочват само към една или най-много две банки, твърдейки, че това са най-добрите банки. Насочващите няма реално да им сравнят между 5 и 7 оферти, докато ние нямаме абсолютно никаква причина да насочваме към една банка. За нас най-важното е клиентът да получи възможно най-добрата оферта. Най-добрата оферта не е само цена, но тук е много важно и как ще се структурира кредита.

Имаме клиенти, които идват при нас, след като вече са капарирали имоти, след това са кандидатствали в определена банка, защото някой ги е насочил (не е ясно дали и колко е консултирал) към нея, от там са им отказали кредит. Клиентите са вече притиснати от сроковете, дали са някакви пари, започнали са да сключват някаква сделка, притеснени са, изтича им предварителният договор и ние бързо търсим друга банка, която ще може да структурира кредита по начин, който отговаря на профила им.

Така че нашите предимства са първо и най-важно, че сме регистриран кредитен посредник с много голям опит в банковата сфера – кредитиране, продажби и услуги. По-голямата част от екипа ни е съставен от висококвалифицирани, тесни специалисти, обучавали се и работили в банки. Също така имаме юрисконсулт, който може да консултира клиентите и за предварителните им договори при покупка на имот. Не на последно място, клиентите могат да ни упълномощят да събираме вместо тях необходимите им документи. Силните ни черти са бързина, безплатна услуга и сигурност за клиента, че работи с квалифицирани и опитни кредитни консултанти.

- От проучване на една от банките в България знам, че българският потребител е много отворен към всякакви дистанционни възможности за изтегляне на кредит – всичко, което може да се извърши през смартфона или лаптопа, привлича българите. В тази връзка вие планирате ли в бъдеще някаква дистанционна услуга – да предоставяте на клиенти сравнения на оферти, без да се налага посещение на ваш офис?

- Бих искала веднага и ясно да се разгранича от бързите кредити. За съжаление, понякога ни бъркат с фирмите за отпускане на бързи кредити. Ние нямаме собствен продукт, не отпускаме ние кредитите, ние не харесваме тази тенденция хората да теглят кредит след кредит дистанционно без да обмислят какви са им възможностите за връщане на тези кредити. Този лесен достъп до финансов ресурс понякога не се отразява добре на потребителите, които нямат добра финансова култура. На нашия сайт имаме канал, през който получаваме заявки за консултации за кредити. За съжаление, хората, които кандидатстват през този канал, са именно онези, които вече не могат от никъде другаде да вземат. 95% от заявките, които пристигат, са от клиенти с множество бързи кредити, клиенти, които вече така са „затънали“, че не могат да получат банков кредит. Имали сме кандидати с по 20 бързи кредити, което е един изключително лош сигнал за това, което се случва, и според мен в тази област трябва да има една по-различна регулация.

От друга страна обаче аз съм „За“ дигитализацията, нека има дигитализация и в банките, и в небанковите финансови институции. Да, има и някои небанкови институции, които са доста рестриктивни, които също започнаха да следят за това дали крайният потребител може да си позволи да тегли още кредити. Остават малко по-либерални при отпускането на кредити в сравнение с банките, но от друга страна не дават кредити на всяка цена, не „потопяват“ клиента допълнително, за което ги поздравявам. Все още обаче има такива, които отпускат заеми на абсолютно всеки, без оглед на доходите му, на кредитната му история и без преценка дали  клиентът може ли да се справи с този кредит или не може.

Именно затова за нас е важно да се видим с клиента, най-малко за да получим неговото съгласие за ползване на лични данни, но и да обсъдим с него подробно какво иска, дали няма някакъв по-добър вариант за него.

- Какви тенденции виждате при жилищните кредити през последните години и месеци, все повече ли теглят българите или все по-малко?

- Това е много хубав и много важен въпрос, тъй като през последните 1-2 години много се спекулира ще дойде ли кризата при продажбите на жилища, ще се спуска ли „балона“ в сектора..? Всички помним 2008 г., никой не иска да се повтаря кризата от тогава. В момента различни показатели намекват, че сме в някаква близка обстановка, защото виждаме какво става със строителството – има много започнати проекти, издават се много разрешителни за строежи, на пазара излизат хиляди нови апартаменти. Още повече, че ние забелязваме, че все повече хора купуват с цел инвестиция, а не за собствено ползване.

Но аз бих казала, че банките са доста по-предпазливи във вземането на решения за отпускане на жилищни кредити, отколкото бяха през 2008 г. Ограничават процента на финансиране, няма го това бясно финансиране на 100% от цената на имота, при което, ако дойде кризата и цените на имотите се понижат, да се окаже, че клиентът има по-голям кредит, отколкото му струва имотът. Личното ми мнение е, че ситуацията от 2008 година няма да се повтори.

От друга страна не можем да правим пълни сравнения с 2008 г., тъй като тогава при настъпване на кризата банките рязко увеличиха лихвите, платежоспособността на клиентите се понижи. Имаше банки, които за известно време спряха да кредитират. Оказа се, че на пазара има много имоти, които клиентите искат бързо да продадат, но няма купувачи, защото банките не кредитират, и се получи един порочен кръг. Докато в момента банките са свръхликвидни, разполагат с голям левов ресурс. Това е и причината левовите депозити да са с много ниски лихви, дори и на нулеви нива. Ако банките не раздават този ресурс под формата на кредити, ще бъдат на загуба, която едва ли ще могат да наваксат от такси и комисиони от други некредитни продукти. Няма как да им „излезе правилно сметката“, ако обемът на депозитите изпревари обема на кредитите.

Поради същата причина, поне на този етап не могат да си позволят да вдигнат лихвите по кредитите, тъй като ще намалее темпът на кредитиране. Ако лихвените нива се задържат на сегашните нива, които исторически са най-ниски за България, всички ще имаме спокойствието да предположим, че имотният пазар ще се запази както досега – ниски лихви, обилно кредитиране, съответно спокойствие за хората да купуват имоти. Още повече, че в момента вноската по един кредит е по-ниска от вноската за наем. Абсолютно основателно е човек да се замисли да си купи имот, който след 20-30 години може да стане негов, отколкото да плаща наем, който никога няма да си върне.

Очакванията на всички колеги, както и на партньорите от банките са за една добра и успешна 2020 г.

Екипът на Creditchoice желае на всички читатели на Economic.bg здрава, благодатна и щастлива 2020 г.

Материал, подготвен в партньорство с Creditchoice.