Пазарът изисква да сме винаги нащрек

Работи така, че продуктът или услугата, която продаваш, да променя към по-добро живота на онзи, който ще купи. Когато правим всичко с тази нагласа, създаваме лоялни клиенти – това твърди Кристина Кънева. Съоснователката на агенцията за маркетинг Tingle Minds има над 20-годишен опит в тази сфера и вече знае добре кое правило как действа дори при форсмажорни обстоятелства.  Затова препоръчва не просто да създавате добри продукти, но и внимателно да изграждате своя бранд, иначе ако някой конкурент подбие цената, ще загубите клиенти. Да чуем и други нейни съвети, които може да са от полза в тези турбулентни за пазарите времена:

Tingle Minds използва метод за архетипно брандиране, който вкарва емоцията в бранда. Избрахме да работим с архетипа Lover, или обичащият човек. В консултантския бизнес това е истински отдаденият партньор, който е с теб винаги, когато имаш нужда. Буквалният превод на нашия бранд е настръхващ ум, който винаги е нащрек. Целта ни е да подкрепяме и да развиваме своите клиенти и тяхната дейност, докато имат нужда от нас.

Как да изградим своята стратегия за бизнес

и как маркетингът да помага за това - отговорът на този въпрос намираме заедно с нашите клиенти, които са от стартъпи до големи и утвърдени компании със свои маркетингови екипи. С Гергана Желева, другият управляващ партньор и съосновател на Tingle Minds, имаме облог:  В коя минута при срещата с нов клиент ще чуем думата хаос. Досега това е винаги още в първия половин час от първата ни среща. Независимо от големината на бизнеса, идва момент, когато той усеща, че не може да се справи с наличните в компанията ресурси, за да продължи уверено напред. При по-малките фирми това чувство се появява по-бързо, но и при корпоративния бизнес също се случва да липсва яснота каква да е следващата стъпка в растежа, когато на пазара настъпят поредните резки промени.

Опитът

натрупан в работата ни с различни по-големина компании, позволява да твърдим, че основите на маркетинга, който сме учили и школували в корпоративния свят, са приложими във всеки бизнес, независимо от неговата големина. Необходимо е обаче да се направи съответна адаптация.

И ето някои от ключовите принципи в маркетинга, на които външните обстоятелства общо взето не влияят:

1. Изградете стратегия за развитие, маркетинговите усилия калибрирайте съобразно реакциите на пазара.

Ако основата на бизнеса е стабилна и компанията добре знае накъде върви, тя съумява бързо да се адаптира спрямо пазарните фактори. Когато възникнат форсмажорни обстоятелства, както пандемията дойде внезапно, настъпва първоначален шок, но след това стратегията и маркетинг планът се адаптират. Една от най-важните части на стратегията е таргет групата. Особено при стартиращ бизнес има желание да се комуникира и да се продава на всички, но така се разпиляват ресурси. Резултатите ще зависят от това да идентифицирате правилните хора, които ще купуват продуктите и услугите. Нужно е добро познаване на кръга от настоящите и потенциалните клиенти. Втората най-важна част от стратегията е средствата, усилията и хората, с които разполагате, да се разпределят съобразно приоритетите, които сте си задали.  И третата – правилният избор на маркетинг инструменти. Например, има множество дигитални канали, но никой, особено по-малкият бизнес, не може да е във всички тях. По-добре изберете един-два канала и бъдете много добри там, вместо да сте посредствени в повече на брой канали.

И ето един добър пример: Когато дойде пандемията и много от бизнесите бяха принудени да затворят, с едно козметично студио намерихме работещата формула. То бе изградило своя група от лоялни клиенти и така стана възможна комуникацията с хора, които вече бяха повярвали в техните услуги. Предложението към тях беше да пазаруват козметични продукти от създадения онлайн магазин, но и да си купят ваучери за подкрепа, които да използват на по-късен етап, когато това стане възможно. Така този бизнес не остана без доходи, докато дойде моментът отново да отвори врати за клиентите си.

2. Опознайте лоялните си клиенти, контактувайте с тях.

Колкото повече лоялни клиенти имаш, толкова по-добре за бизнеса. В определен момент може да активираш този потенциал. Много от фирмите не познават своята клиентска база и поведението на тези потребители. А от гледна точка на маркетинговите бюджети един лоялен клиент е много по-евтин от новия клиент.

3. Работата с данни не е за пренебрегване.

Следете ги. Има много инструменти, които биха могли да ни дадат информация за нашата активност и за реакциите на потребителите към това. Ако продадем директно на клиента и не вземем негов контакт, няма как после отново да му предложим продукта. Обратната връзка от потребителите е много важна. Негативното мнение или недоволството приемайте като сигнал да подобрите своята работа.

Ето защо е добре всеки да е наясно кое в неговия бизнес носи печалба. В ситуация на трудности се налага да се действа гъвкаво и е нужно да се прецени кое би помогнало на бизнеса да премине през изпитанието. Новите идеи не бива изцяло да изместят утвърдените работещи решения. Липсва ли подредба на приоритетите, може да настъпят неблагополучия. Маркетинговите стратегии и добрите разчети за действие може да спестят излишното харчене на пари. Не насочиш ли бюджета към правилните стъпки, може да се стигне до умора и разочарование, което да съсипе цялостната дейност.

Отвън се вижда по-добре

и затова може да заложите на т. нар. външен маркетинг директор чрез изнесената маркетингова услуга. Така разполагате с отличен професионалист, без да се налага да е при вас на постоянна работа. Ако сте изградили свой маркетингов екип, може би нямате постоянна нужда от твърде квалифициран специалист,  който струва скъпо. Тогава наемете по-неопитни хора и възложете на добър професионалист да ги развие.

Доверете се на вътрешната си интуиция, дайте си време да усетите хората, които ви предлагат своите маркетингови услуги, и не бързайте да подписвате договор за работа с тях. Уточнете всички обстоятелства, искайте яснота как точно предлаганите решения ще повлияят на вашия бизнес, а не просто на всеки потенциален клиент.

Архетип Lover

ВИЗИТКА

В маркетинга Кристина Кънева попада случайно. Завършва специалността Стопанско управление в Американския университет в Благоевград и започва работа в голяма финансова компания. Скоро след това Procter & Gamble разширяват своя офис в Румъния и тя получава покана да се присъедини към отдела по маркетинг. Така открива своята любима професия.

Текстът е част от бр. 111 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии.