Да продаваме, но как

Дългосрочните отношения с клиентите се крепят на коректност и доверие, иначе лоялността е нетрайна

Снимка: Икономика/Красимир Свраков

Румен Арсенов е с дългогодишен опит в продажбите. Отдавна е преодолял страха от провал, страха да скочи в нови обувки и да се заеме с нещо, което до момента не е правил. Учил се е от световни имена в продажбените учения, обучаван е от някои от най-добрите в тази сфера у нас, преди самият той да стане обучител, но и търговец, готов да се заеме с продажбите на най-различни бизнеси. Съветите му имат основно b2b насоченост, но намират и по-широко практическо приложение. Сега е мениджър Бизнес развитие в SoCyber, като е приел предизвикателството да навлезе в сферата на киберсигурността, една нова за него територия. А това е истинският тест за професионализма му.

Продажбените умения са нещо изключително важно не само за всеки търговец и за всяка компания. Та всеки ден всеки човек „продава” себе си в стремежа да бъде харесан и високо оценен. Ето няколко урока от Румен Арсенов:

Светът на бизнеса е продажби. А щом е продажби, трябва да умеем да продаваме. Какво е важно да знаем…

Комуникацията

е от ключово значение. Ако не сме комуникативни, няма как да продадем нищо. Трябва да убедим отсрещната страна да купи. Но е важно да стигнем до сделка с онзи, който има реална нужда от нашия продукт или услуга.

Доверието е много важно в дългосрочните отношения. Не бива да подвеждаме клиента си. Дори веднъж да го направим, ще загубим доверието му завинаги. Най-трудно е да убедиш клиента да ти повярва и да ти се довери, но спечелиш ли го, после трябва да имаш грижа за гласуваното доверие.

Добрият търговец

може да продава всичко. Изисква се обаче максимално да е информиран за онова, което предлага. Продуктът или услугата трябва да решава проблем на клиента. И преди да предлага на потенциалните клиенти, търговецът трябва да си изясни с какво продуктът или услугата ще е от полза на клиента. Едва тогава да се търси кръга от компании, които биха имали конкретен интерес. Не бива да се набляга на проблемите, а на нуждата от подобно решение. Добрият търговец е като лекаря – на него му доверяваш всичко.  Но и като лекаря той трябва запази тайните на своя клиент. Иска се търговецът да умее да задава правилните въпроси – те са половината извървян път към сделката. Имаш ли информация от какво точно клиентът се нуждае, ще може да му предложиш подходящото за него решение. В разговора може да се разкрият и много други нужди, извън онази, която ви е срещнала. Ето защо е важно търговецът да се научи да изслушва и затова препоръката е той да говори от 30 до 40% от времето на срещата, не повече.

Мислете за клиента

си и не му продавайте нещо, от което той няма нужда. Еднократно може да му вземете парите, но той повече няма да ви се довери. Друго важно правило е да не злословите срещу своите конкуренти. Когато стане дума за лоши практики, не се ангажирайте с конкретни имена. Това може да рефлектира негативно върху самите вас. Трябва да внимаваме какво говорим и какво обещаваме. Коректно е да поемаме само ангажименти, които може да изпълним.

Лоялността

на клиента винаги виси на косъм. И при най-малката грешка от страна на търговеца или на компанията, чиито продукти и услуги той предлага, клиентът ще потърси друг. Лоялността изисква внимание и добра грижа. В аналоговите времена недоволният клиент ще разкаже на повече от 10 души, а доволният само на трима, в зависимост от степента на (не)удовлетвореност, а в дигиталната ера социалните мрежи умножават тези резултати в големи размери.

Продажбите са от значение за всяка компания. Те са важен „вектор” в растежа на всеки бизнес. Може да имате прекрасен продукт, но за да стигне той да точните си клиенти, трябва умело да бъде предлаган.

Усмивката продава

- не забравяйте това. Всеки добър търговец заразява с положителната си енергия и така печели симпатии. Положителното мислене е създало самолета, а страхът  – парашута. Желанието за развитие е изобретило автомобила, а предвидливостта – въздушната възглавница. В продажбите трябва да намериш верния ключ към всеки клиент. Затова създавайте приятно настроение, но не забравяйте повода за срещата. Успешният търговец владее много техники и една от тях е, когато е на преговори, при възможност прозорецът да е зад гърба му. Това концентрира вниманието на събеседника.

Езикът на тялото

добре трябва да се познава. Ако този,  с когото преговаряте, започне несъзнателно да повтаря вашите действия, това издава неговото съгласие и одобрение. И означава, че ще се стигне до сделка. Успешните преговори винаги завършват с поет ангажимент от двете страни. Но невинаги преговорите приключват със сделка. Случва се да се провалят. Ако това се повтори, попитайте директно какво трябва да направите, за да се стигне до успешна продажба. Може би не сте направили нещо, което се е очаквало от вас. Точните въпроси са начин да вкарате клиента в правилните обувки.

Успешните продажби

са целта на всеки бизнес, но и неуспешните може да са полезни, ако си извадим поуки от тях. С времето добрият търговец става все по-добър, защото той владее успешните техники и при него те са автоматизъм. Но и тук няма знание веднъж завинаги. Светът се променя, предизвикателствата пред търговеца – също.

Помнете:

Бизнесът е контакти, доверие и добра комуникация. Разбира се, добрият продукт и добрата услуга са от съществено значение, за да има доверие и занапред. Добрият търговец може да продаде всичко. Но клиентът да остане доволен е важното условие за дългосрочни взаимоотношения.



Ако сте харесали статията, можете да се абонирате за страниците ни във Facebook и Twitter или да използвате нашия RSS фийд канал, за да не пропуснете нищо интересно от Economic.bg.


Повече четете в бр. 89 на сп. "Икономика"


Етикети: търговия | продажби | маркетинг | Румен Арсенов

ПОСЛЕДНИ НАЙ-ЧЕТЕНИ КОМЕНТИРАНИ
Виж всички новини