Клиентите и служителите са мост през кризата
Не оставяйте партньорите и хората си в безтегловност, ефектът от това ще е разрушителен
Снимка: Pixabay
~ 3 мин.
Татяна Явашева Стефан Димитров е търговски директор на Медина Био ООД – ексклузивен представител на дентални импланти Alpha Bio и биоматериали Ubgen за България. Има богат опит като консултант и водещ бизнес обучения за търговци и ръководители на търговски екипи. Преди да се присъедини към екипа на Медина Био в продължение на 13 години оглавява маркетинговите отдели на водещи български ИТ компании. Води собствен бизнес блог www.practicalpieces.com.
Пандемията пренаписва дневния ред на всеки и всичко, променя и правилата на играта. Как да продаваме в новите условия е въпрос, на който всяка компания и всеки, който има тази задача, усилено търси отговори. Има един специфичен сегмент - b2b пазара, в който продажбите са предназначени за бизнес партньори, които препродават продуктите или ги влагат в свое производство. На този пазар клиентите са сравнително малко на брой, особено в България. Какъв да е подходът, за да се съхрани този бизнес и да бъде успешен по време на криза? Специалистът по b2b маркетинг Стефан Димитров става наш навигатор в сложната ситуация:
Действия, насочени към бизнес партньорите на компанията
- Ако досега „устойчивост“ не е била сред фирмените ценности, включете я;
- Има два основни критерия, по които се съди успешен ли е бизнесът – дали е печеливш и дали е устойчив в дългосрочен план. Бих препоръчал всяко бизнес решение да се пречупва през тези два критерия;
- Фокусирайте се върху настоящето и близкото бъдеще. Временно замразете средносрочното и дългосрочното планиране до момент, в който ще има повече яснота за бъдещето на потреблението, а оттам и за нуждите от производство и доставки на услуги;
- Съсредоточете вниманието си върху настоящите ключови клиенти, защото те генерират по-голямата част от приходите и печалбата на компанията. Обръщайте внимание и на останалите, но не допускайте да „изяждат“ големи ресурси, които са непропорционални на приноса им;
- Наблюдавайте отблизо клиенти, които са ключови за вашия бизнес сегмент, но не купуват от вас. Във време на криза е много вероятно вашите конкуренти да имат трудности, които да накарат потенциален голям клиент да смени доставчика си и да започне работа с вашата компания;
- Мислете творчески. Инвестирайте време и усилия да разберете в детайли бизнеса на клиентите си и в условията на свързаните с пандемия ограничения изгответе модели на съвместна работа, така че да помогнете на партньорите си да съхранят бизнеса си и да печелят оптимално. Ако клиентите ви имат проспериращ бизнес и сте им помогнали за това, може да сте сигурни, че ще сте предпочитан доставчик, дори и временно да не предлагате най-добрите условия на пазара;
- Ако сферата на работа позволява, изградете и поддържайте общност от представители на клиентите, насърчавайте активния обмен на информация, идеи и добри практики. Усещането за принадлежност и удовлетворението от пълноценно общуване със съмишленици издигат бариери пред усилията на конкурентите да спечелят ваш клиент;
- Не забравяйте, че работите с живи хора, които имат своите лични и професионални предизвикателства. Помагайте по човешки на партньорите си, а те ще се отблагодарят с лоялност и повече покупки.
Действия, насочени към служителите в компанията
Натискът върху компаниите по време на пандемията ги принуди да се съсредоточат върху мерки за повишаване на ефективността си. Твърдението, че фирмата всъщност е нейният екип, се превърна в клише, но това е самата реалност - махнете хората и работата ще спре. Каквито и мерки за повишаване на ефективността да измислите, живи хора трябва да ги приложат.
Ако „продадете“ успешно компанията и продуктите на служителите си, те ще работят много по-осъзнато и ефективно, включително с клиентите. Тук не става дума само за търговските екипи, а буквално за всички служители - те трябва да са наясно с какво се занимава фирмата, какви продукти предлага и какви ползи носят те на клиентите.
Ако работата за клиенти рязко намалее, защото те драстично са намалили покупките си, не оставяйте служителите в „безтегловност“, защото страхът от неизвестното е разрушителен. Използвайте освободеното време и ангажирайте екипа с дейности за подобряване на вътрешнофирмената работната среда и процеси, а също така и със специализирано обучение - присъствено или онлайн. Така всички ще се чувстват полезни.
Проявявайте загриженост и помагайте на хората си. Фокусирайте се върху ключовите си служители – онези, без които работата ще бъде много трудна или дори невъзможна. Уверете се, че ги познавате добре. Въвлечете ги в търсенето на път през кризата и намирането на ползи от нея. Това ще ги направи много по-ангажирани и устойчиви в тези необичайни времена.
