RATE | Българският застрахователен пазар има огромен потенциал за растеж

Ива Борисова е застраховател по избор и по призвание с почти 15 години професионален опит в бранша. Като управител на „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“ съчетава управлението на процесите с дългогодишния си афинитет към общото застраховане. Експертизата ѝ е фокусирана върху специфични сегменти, като Финансови рискове, Злополуки и Отговорности. Силно вярва, че с висока образованост, с постоянен труд и със спазване на правилата могат да се постигат устойчиви бизнес резултати.

Г-жо Борисовa, каква е икономическата логика зад модела на „Лет Ми Инс“ и как защитавате пазарната си ниша на „бутиков“, а не масов брокер?

От създаването на „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“, преди десет години, до днес следваме убеждението, че не сме търговци на застрахователни полици, а експерти, пряко ангажирани с проучването, модернизирането и разясняването на застрахователния пазар, така че той да не е абстрактен за потребителите. Икономическата логика на „бутиковия модел“ се корени в добавената стойност, персонализацията и ефективността, която клиентите ни получават. Държим всеки, който е потърсил услугите ни, да знае, че има личен застрахователен брокер. Екип от специалисти, които се интересуват от спецификите на търсенето и предлагат тясно профилирани решения.

За нас е важно ползвателите на застрахователна услуга да знаят, че получават индивидуално проучване и управление на риска, а не просто документ, често с неясно съдържание. Личното отношение – това, че заставаме с лицата си, достъпни сме за съвет и съдействие, по всяко време – това прави разликата и ни носи висока степен на задържане на клиентите. В сравнение с масовия модел на брокерско обслужване, ние се стремим към дългосрочност, а не към бързи, моментни резултати.

Големите корпоративни клиенти често избират международни брокери „по навик“. С какви аргументи един гъвкав, местен бутиков брокер като вас печели застрахователния портфейл на бизнеса в България?

Краткият отговор е: с експертиза, експедитивност и лична ангажираност на мениджмънта. Ако трябва да разгледаме детайлите, международните брокери притежават сложни йерархии и одобрението на редица действия минава през множество разрешения. Ние можем да структурираме решения и изготвим оферти за изключително кратко време. Имаме възможност да подсигурим персонален отговорник – експерт, който приоритетно да се заеме с обслужването.

Освен това, екипът ни познава отлично българското законодателство, местните регулации и спецификата на родния застрахователен пазар, което значително облекчава процеса. Корпоративните клиенти притежават рефлекса да осъзнават, че за „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“ те са от ключово значение, докато за международните ни колеги са просто част от регионалната статистика.

Притежавате лиценз за трансгранична дейност в рамките на ЕС. Какъв процент от портфолиото ви е свързан с международни рискове и кои са пазарите извън България, където виждате най-голям потенциал за растеж?

Да, притежаваме лиценз за трансгранична дейност, още от основаването на „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“. Водеше ни мисълта, че родният пазар не би могъл да отговори на специфични търсения. Истината обаче е, че българските застрахователни компании стават все по гъвкави, при котирането на нетипични рискове. Покрития по международни договори, като пример за имуществени и неимуществени вреди, при изпълнение на регламентирани отношения, за отговорност на даден продукт, вече са ежедневие, а допреди няколко години отнемаха седмици за договаряне.

Хубаво би било преди да се насочим към работа извън България да осъзнаем, всички в бранша, че родният застрахователен пазар притежава огромен потенциал за растеж. Това е и един от основните ни ангажименти като екип – да повишим застрахователното познание на масовия потребител, така че сам да се убеди във важността от застраховане.

Когато български компании изнасят производство или услуги в чужбина, кои са най-често подценяваните от тях застрахователни рискове (напр. отговорност на продукта, киберрискове, специфични местни регулации)?

При международни полици, екипът ни винаги започва от запознаване с договорните взаимоотношения, които българските компании имат, за да знаем кое законодателство ще бъде приложимо и какви са конкретните изисквания по контрактите (често обвързани с местни регулации). По този начин минимализираме риска от подценяване на застрахователни покрития, които биха били пренебрегнати в търсене на атрактивна премия.

В корпоративния свят застрахователният брокер отдавна не е просто администратор на полици, а риск консултант. Как помагате на мениджърите да оптимизират разходите си за застраховане чрез превенция и управление на риска, вместо просто да търсят най-ниската премия на пазара?

Да, в корпоративния свят застрахователният брокер вече е приравнен с най-доверения лекар, с личния банкер и адвокат. Първото, което правим ние от „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“ в помощ на мениджърите, е одит на риска. Анализираме процесите и спецификите, идентифицираме къде е необходимо да се наблегне на превенция. Актуализираме застрахователни покрития, така че да са адекватни на потребностите на клиента и пазарната обстановка, защото често се сблъскваме с полици, подновявани години, без да са съобразени с настъпилите промени.

В търсене на най-ниска цена мениджърите често се съгласяват на застраховки със самоучастия и изключени рискове, без дори да знаят за това преди да е настъпило събитие. Едва при щета разбират, че най-ниската премия често е в резултат на ограничения.

Именно тук се корени и разликата между услугата, която ние предлагаме и останалите. За екипът ни е важно да издадем полици с възможно най-прецизираните покрития и застрахователни лимити, така че клиентът да е максимално защитен, но и за застрахователната компания, която ще носи риска, всички обстоятелства да са изяснени. Това е формулата за дългосрочни партньорства, за изграждане на балансирани застрахователни портфейли и за договаряне на преференциални условия.

Дигитализацията понякога деперсонализира услугата – клиентът общува с екрани, а не с хора. Как намирате баланса между автоматизираните процеси и високия клас лично, индивидуално отношение, което клиентите очакват от вас?

Балансът е следният – използваме хора за комуникацията, за отношенията, за моментите, в които клиентите имат нужда от техния доверен брокер ( пример: при настъпило застрахователно събитие) и оставяме дигитализацията за процесите. Може да се каже, че автоматизираме рутинните задачи и освобождаваме време на специалистите ни за провеждане на качествени консултации и за повишаване на експертизата.

Дигитализацията в застраховането у нас често се сблъсква с регулаторни и консервативни пречки. Докъде стигат дигиталните процеси в „Лет Ми Инс“ по отношение на обработката на щети и автоматизацията на b2b продажбите? Какво е влиянието върху оперативната ви ефективност?

Изцяло се съгласявам, че пред дигиталните процеси стоят редица пречки – хартиени копия, ръчно разписани документи, обстоятелства, които забавят модернизирането на сектора. Въпреки това от „Лет Ми Инс“ се възползваме и внедряваме всички нововъведения, които облекчават работния процес и клиента. Дигитализацията ни позволява да растем като обем бизнес, намалявайки административния ресурс и човешките грешки.

Кои са новите застрахователни продукти, които бизнесът в България тепърва започва да търси масово? Виждате ли реален ръст в търсенето на киберзастраховки или застраховки на отговорности на директори и служители (D&O)?

Киберзастраховките са част от търсенето вече няколко години. Провокирани са от зачестилите хакерски атаки, от регулаторни изисквания и от сключването на международни договори. По-интересен обаче е ръстът, който наблюдаваме при търсенето на застраховки, които обезпечават рискове върху и от служителите на дадена фирма. В компании с чуждестранен инвеститор това се превръща в задължително изискване.

Какви са стратегическите цели пред „Лет Ми Инс“ за следващите 3 години по отношение на приходи и развитие на клиентското портфолио?

Както вече имах възможността да споделя, за брокера ни са важни дългосрочните, устойчиви резултати, а не агресивният растеж. Със сигурност ще запазим политиката си за по-голям процент немоторен бизнес, в сравнение с моторния. Рядко срещано явление в бранша, с което се гордеем и зад което стоят изключително задълбочени познания.

Извън стандартното онлайн купуване на полици, какви други дигитални инструменти (напр. клиентски портали, автоматични нотификации, дигитални портфейли за полици) разработвате, за да улесните управлението на застрахователния портфейл на една компания?

Голям процент от дигиталните инструменти, които изброихте, са част от услугите ни от години. В момента сме на финала на една дългосрочна разработка, която ще даде възможност на един цял икономически сектор да обслужва бизнеса си изключително лесно и оперативно. Надявам се, че при следваща среща ще имам възможността да ви презентирам услугата.

Най-важният момент в застраховането не е покупката на полицата, а моментът на щетата. Възможно ли е днес клиент на „Лет Ми Инс“ да заведе и проследи щета изцяло през смартфона си, без разнасяне на хартиени документи?

Много се радвам, че сте достигнали до това заключение ( за щетата)– бих го редактирала леко, а именно усилията и експертизата при сключване проличават при щета. Да, възможно е клиент на брокера ни да заведе щета през телефона си. Процесът на проследяване е малко по-сложен, но всички опции дадени от застрахователните компании са достъпни за клиентите ни.

Обмисляте ли внедряването на изкуствен интелект (AI) за първична оценка на щети (например чрез анализ на снимки от автомобилни катастрофи или имуществени вреди), което да съкрати времето за изплащане на обезщетения до часове?

Да, обмисляме. Добре обученият изкуствен интелект би бил отличен помощник. Що се отнася до посоченият пример, той касае основно застрахователните компании и техните ликвидационни политики.

В момента различи групи – мотоциклетисти, транспортният бранш и таксиметровите шофьори – се оплакват, че полиците им са станали много скъпи (някои говорят за удвояване през тази година). Наблюдавате ли такава тенденция и ако да – на какво се дължи тя?

Да, има такава тенденция. Още 2025 г. стартираха корекции в премиите по задължителната застраховка „Гражданска отговорност“, първо за таксиметровите шофьори. От началото на настоящата година постоянно се променят премиите за мотоциклетисти и най-вече за транспортния бранш. Според колегите в застрахователните компании, които носят риска, това се дължи на висока щетимост.

Смятам, че проблемите и отнетият лиценз на „Далл Богг“ също имат значителна роля. Спокойна съм, че клиентите на „Лет Ми Инс Застрахователен брокер“ останаха незасегнати от отпадането на тази компания.