До 5 г. ще доставяме интернет във всеки град в Индия

Г-н Горчилов, разкажете за компанията ви. Кога я основахте и защо?

В периода 2000-2005 г. България сътвори мини интернет революция - квартални LAN мрежи вкараха в средностатистическото българско домакинство много бърз интернет на впечатляващо ниска цена. В резултат се издигнахме до върховете на световните класации като скорости, цени и проникване на широколентов интернет достъп. България беше една от малкото държави, в която независимите доставчици доминираха пазара на домашен интернет. Подобен модел беше възприет в няколко други източноевропейски държави, но като цяло си остана капсулиран в т.нар. Източен блок.

След като се разделихме с бизнеса си в България, за нас беше логично да потърсим нов развиващ се пазар, на който да изнесем този модел на домашния интернет. Докато телекомите бяха заети да градят мобилни мрежи, ние искахме да положим основите на LAN операции по български модел.

Така през 2008 г. с моя партньор в „Орбител“ Виктор Францес се озовахме в Индия, а през 2009-а регистрирахме първата си компания там - Extreme Broadband Services. Към нас се присъедини и Пламен Петков от Networx Русе. Фирмата доставя български технологии на съществуващи доставчици на домашен интернет в над 200 точки в Индия.

През последните 2 г. стартирахме верига от точки за обмен на трафик между доставчици на съдържание и достъп до интернет - т. нар. Internet eXchange. Към момента работим в Делхи, Мумбай, Ченай, Калкута, Хайдерабад и Бангалор, които обслужват 250 гигабита трафик, или около 1.5% от целия трафик в Индия. Вярваме, че до 5 години ще имаме шанс да се превърнем в най-големия интернет ексчейндж в света.

От 2015 г. стартирахме и собствен интернет доставчик. За около две години компанията натрупа над 200 хил. клиенти. В момента сме в топ 10 на независимите доставчици. Ние сме най-големият по всички показатели независим доставчик в Делхи. Excitel все още оперира само в 2 града - Делхи и Хайдерабад, но планираме в следващите 3-5 г. да достигнем всеки град в Индия. Групата ни от бизнеси вече работи и в Непал и Бангладеш.

В България сте известен  и с бизнес проекта си „Орбител“.  Защо се отказахте?

„Орбител“ достигна ниво, в което регулациите и лобизмът на държавно ниво оказват много по-голямо значение за развитието на бизнеса, отколкото предприемчивостта, иновативността или качеството и обслужването на клиентите. В резултат започнах да прекарвам повече време при адвокатите си и в ресорните институции, вместо с колегите в офиса. Телеком бизнесът не е идеалната среда за предприемачи, а за корпорации с големи регулативни отдели.

Как стартирахте бизнес проекта си в Индия? Как ви приеха местните доставчици на интернет и конкурентите?

В Индия стартирахме от нулата. През 2008 г. повечето независими доставчици нямаха дори уебсайт, така че бяха невъзможни за откриване. Започнахме от препоръка на квартален кабелен оператор в Нойда (един от градовете в мегаполиса на Делхи), който ни представи на своя доставчик на едро, на други свои клиенти и т.н. Взехме участие и в няколко специализирани изложения като Convergence Indiа, съвместно с релевантни производители на оборудване за ISP, така че и доставчиците започнаха да се появяват.

Бързо стана ясно, че едва ли ще е най-удачното решение да разпъваме „простори“ от кабели между дърветата, затова решихме да трансформираме няколко съществуващи доставчика от различни части на Индия - Калкута, Мумбай и Делхи. Отне ни 1 година, само за да ги убедим да опитат българския модел, след това още 3 години, за да го приложим (доколкото е възможно) и да видим резултатите. Но всички основни клиенти започнаха да растат бурно. Това отприщи вълна от желаещи доставчици. В резултат се сдобихме с печеливш консултантски бизнес, репутация и познаване на екосистемата в дълбочина и в детайл, немислими за чужденци. Това ни даде смелостта  в края на 2015 г. да стартираме собствения си интернет доставчик, за когото бяхме дошли в Индия 6-7 години по-рано.

Не са много българските компании, които работят активно на азиатския пазар. Какво трябва да знаят те за индийския пазар и клиенти?

Трябва да започнем с уточнението, че каквото и да кажем за Индия, обратното също е вярно. В общи линии, стартирането на бизнес в Индия е маратон, а не спринт. Иска се време, постоянство и пълно отдаване, докато потръгне. Там личните взаимоотношения обикновено вземат връх над бизнес логиката. Често се шегувам, че за да ти се довери един индиец, първо трябва да изпиеш един тон чай с него.

Затова през 2010 г. се преместихме със семействата си в Делхи – за да имаме възможност да се срещаме с потенциалните партньори регулярно, неуморно, докато ги „пробием“. Те започнаха да търсят нас след около 3 години - към 2013 г.

В едно интервю казвате, че в Индия опитвате да организирате съществуващия неорганизиран сектор. Какво правите в тази насока?

Индия е толкова разнородна и хаотична, че са единици компаниите, които успяват на национално ниво. Повечето индустрии са силно фрагментирани и локализирани. Икономиката се доминира от малкия квартален доставчик на произволни стоки или услуги. Това наричам „неорганизиран сектор“. Ние виждаме нашата роля в това да въвлечем съществуващите около 100 хиляди малки квартални кабелни оператора в нашата визия за първокласен интернет доставчик. Искаме да ги трансформираме и да ги превърнем в най-голямата марка за домашен широколентов интернет в Индия, която да обслужва 50-те милиона градски домакинства от средната класа.