От „Имаме го“ до „Живей на едро“: Как МЕТРО България променя търговията на едро

През март 2025 г. МЕТРО България представи „Живей на едро“ като новата си комуникационна концепция и заяви посоката, в която развива бизнеса си. Година и половина по-късно, резултатите показват, че зад нея стои много повече от комуникационна промяна. Между 2021 и 2026 г. продажбите на МЕТРО България нарастват средно с 11.4% годишно, без компанията да е откривала нови магазини, а пазарният ѝ дял се увеличава с 4 п.п. в ХоРеКа (хотели, ресторанти и кетъринг) и с 3 п.п. в традиционна търговия. Така компанията ускорява растежа си, като се фокусира още по-силно върху своята основна роля като търговец на едро и партньор на професионалния бизнес и домакинствата.

Когато представихме „Живей на едро“, имахме ясна идея: да покажем какво всъщност означава да бъдеш търговец на едро в съвременния пазар. Днес можем да покажем и резултатите от тази промяна. Избрахме да бъдем още по-близо до хората, които развиват собствен бизнес и да им дадем повече предвидимост, избор и подкрепа, като същевременно предложим на домакинствата достъп до предимствата на търговията на едро“, коментира Жан Котан, изпълнителен директор на МЕТРО България, по време на среща, посветена на развитието на компанията и резултатите от трансформацията ѝ.

В основата на модела стоят три принципа:

• асортимент, съобразен с реалните потребности на клиентите;
• стабилни цени;
• по-добра наличност на продуктите.

Върху тях МЕТРО изгражда три основни двигателя на растежа: доставки и търговски екипи за ХоРеКа сектора, партньорство с независимите търговци чрез „Моят Магазин“ и развитие на „Живей на едро“ за домакинствата.

Една от най-видимите промени е свързана с начина, по който МЕТРО прилага логиката на търговията на едро. „Цени на ниво“ предлага различни условия според закупеното количество, като така моделът става достъпен както за професионалния бизнес, така и за домакинствата. Днес над 6000 продукта са включени в програмата със заключени цени за период от поне два месеца, което дава на клиентите по-голяма предвидимост при планирането на разходите.

При покупка на по-големи количества стойността за брой намалява, като при определени продукти отстъпката достига до 30% още при покупка на две бройки и до 35% при по-големи количества. Този модел е част от промяната, която МЕТРО започна да развива с цел да даде на бизнеса по-голяма конкурентоспособност, а на домакинствата сигурност и възможност да планират покупките си, без да зависят от краткосрочни промоции.

Това, което прави модела различен, е предвидимостта. За един ресторант, хотел или магазин цената не е просто число на етикета, а част от неговия бизнес план. Затова целта ни е да дадем на професионалните клиенти възможност да планират по-добре, да купуват в необходимите количества и да разчитат на конкурентни условия. За домакинствата логиката е сходна: когато знаят какво ще платят и могат да избират количеството, те също могат да планират покупките си по-добре“, казва Евгени Митев, директор „Снабдяване“ в МЕТРО България.

Друг ключов елемент от трансформацията е развитието на доставките. За пет години МЕТРО увеличава складовия си капацитет за тази услуга с 2 200 кв. м, а броят на маршрутите нараства с 60%. Услугата „Доставки“ днес покрива 95% от потенциала в ХоРеКа сектора, а днес доставките формират 50% от продажбите на МЕТРО към ХоРеКа клиентите. Амбицията на компанията е този дял да надхвърли 70%, като паралелно МЕТРО цели да увеличи пазарния си дял в сектора до 20%.

Промяната достига и до начина, по който търговските екипи работят с професионалните клиенти. Днес 103 търговски представители обслужват 22 000 клиенти от ХоРеКа сектора. Специално разработената програма за развитие на екипите ги подготвя за работа с професионалния бизнес чрез комбинация от обучение и практика на терен.

Другият двигател на растежа е „Моят Магазин“, партньорският модел на МЕТРО за традиционната търговия. Само година и половина след представянето на стотния обект през март 2025 г., през септември 2026 г. програмата достигна 300 магазина и над 110 000 клиенти дневно в 203 населени места. Зад всеки от тях стоят независими предприемачи, които запазват собствеността и управлението на своя бизнес, като получават подкрепа от МЕТРО в области като финансиране, маркетинг, мърчандайзинг и продажби. Дългосрочната цел е до 2028 г. мрежата да достигне 600 обекта.

За МЕТРО развитието на независимата търговия има значение, което надхвърля чисто бизнес показателите. „Моят Магазин“ е начин да се запази ролята на кварталния и местния магазин като част от живота на общността, като същевременно предприемачите получават достъп до инструменти и подкрепа, които могат да направят бизнеса им по-конкурентоспособен.

Третият двигател е „Живей на едро“ за домакинствата. Само през 2026 г. МЕТРО е привлякла 87 000 нови регистрирани крайни клиенти (домакинства), което е ръст от 22% спрямо предходната година. Така логиката на търговията на едро постепенно се превръща в предложение и за потребители, които търсят начин да пестят не само пари, но и време.

„Живей на едро“ описва начина, по който работи цялата ни организация. Търговията на едро ни позволява да бъдем едновременно по-полезни за предприемачите, по-конкурентоспособни за домакинствата и по-близо до общностите, в които работим. Именно това е промяната, която искаме да продължим“, допълва Жан Котан.

През 2025 г. МЕТРО заяви, че иска да бъде разпознавана не просто като верига големи магазини, а като пионер в търговията на едро в страна- партньор, който помага на бизнеса да расте. Днес числата показват, че зад тази заявка вече стои работещ модел. А следващата глава от историята е не толкова за това колко голяма е МЕТРО, колкото за това колко много може да означава търговията на едро, когато е поставена в услуга на хората, които правят бизнеса и общностите в България живи.