Научете се да чувате какво ви казват

Истинското начало на преговорите започва, когато едната от страните каже „Не!“ – това твърди Чавдар Ваклев, управляващ съдружник в Скотуърк България. Компанията е световен лидер по преговори, като Scotwork води обучения и консултации на служители, собственици на фирми, правителства, профсъюзи, мултинационален бизнес в 130 държави. Чавдар Ваклев има над 30 години професионален опит в армията и в държавни структури, малки и големи частни фирми, мултинационални компании с присъствие в България и в чужбина. Има завършени 3 магистратури по Промишлено и гражданско строителство, Маркетинг и мениджмънт, Международни икономически отношения. Започнал трудовата си кариера като общ работник и „момче за всичко“, преминал от най-ниските позиции в продажбите и стигнал до търговски директор, бил е генерален директор 12 години и управител на 9 компании.

 Снимка Личен архив

Преговорите са дипломация и търговски процес за постигане на бизнес резултати. Те са процес, при който страните в конфликт (две или повече) нагласяват позициите си през итерации, чрез изтъргуване на неща от по-малка важност в замяна на неща с по-голяма важност, защото споразумението трябва да бъде изпълнено от всички страни.

Едно въвеждащо обучение в изкуството на преговорите бих започнал така: Всички ежедневно преговаряме. Осъзнато или не, ние го правим, без да носим бадж, на който да пише „главен преговарящ“. Вкъщи, на работа, с колеги, със съседи. Кой да разходи кучето, кой да закара децата до детската градина, преговаряме за заплата, за социални придобивки, за по-добри условия, за вътрешнофирмени доставки с централата майка…

Най-важното, преди да влезете в търговски преговори, безспорно е подготовката. Ще перифразирам генерал Суворов, който е казал „Повече пот в учението – по-малко кръв в боя“. Ако инвестирате повече време в подготовката, ще ви бъде доста по-лесно по време на самите преговори. Имаме специален инструмент за подготовка, т.нар. Scotwork Preparation Toolbox, който предоставяме на хартия на участниците по време на курса и им показваме как да го използват за подготовка на казусите, които разиграват. Същият инструмент го имаме и в дигитален формат - той се ползва през компютър, лаптоп и смартфон, когато свърши курсът и участниците се върнат към обичайната си работа. Този инструмент може да служи структурирано и за служебни, и за лични преговори.

Повратен момент в преговорите настъпва, когато една от страните даде предложение. То вкарва енергия в процеса, действа и като катализатор, който дава своеобразна динамика.

Един съвет, който е универсалният ключ в преговорния процес: Научете се да слушате активно и да чувате какво ви казват другите.

„Черешката на тортата“ във важни търговски преговори е умението да се „препакетира“ сделката, без да се увеличава стойността на отстъпките.

Умението да влияем на баланса на силата се определя от стимулите и санкциите, с които разполагаме. Балансът на силата може да се изпробва практически чрез даването на предложение. Тогава идва моментът на истината и така тестваме баланса на силата.

Когато някой иска по-висока заплата или по-висока позиция в компанията, се явяват нови възможности за преговаряне. В тези случаи наблегнете на подготовката и открийте областите за възможна гъвкавост. Също така и направете щателно обмисляне заедно с търпелива писмена предварителна работа в петте области, които ние препоръчваме с полагането на достатъчно усилия при подготовката.

Преговорите не са панацея. Освен преговарянето, има още 7 алтернативи, когато има конфликти, като всяка една от тях също има своите плюсове и минуси, които ние показваме по време на курсовете. Твърдим, че има 5 ситуации, в които е доста подходящо да се прибегне до преговори: за по-добра сделка; при промяна на външни фактори; когато другите кажат „Не!”; при оплакване; при защита на отношенията. Ако се тръгне в посока преговори, имаме структуриран подход от 8 стъпки, който вече 50 години Scotwork го дава на завършилите курса в 130 държави на 29 езика, включително и на български език.

Обученията са за всякакви възрасти и професии: студенти, икономисти, лекари, финансисти, предприемачи, юристи, фармацевти, програмисти, инженери, които осъзнават, че преговорите са важно и ценно умение. Все повече хора инвестират време и усилия в подобряването на това умение.

Куриозен случай от моята практика: Преговори със знаци между хора, които не могат да се разберат заради разликата в езиците. Имаше подобна игра за обясняване на филми със знаци. Децата са най-добрите преговарящи. Непрекъснато се уча от тях.

Ако друго не работи, сменете стратегията си. Тя трябва да е проста и гъвкава, както и да подлежи на смяна с друга, ако виждаме, че и тази не работи.

Във всяка трудна ситуация, в която има две страни, има различни гледни точки. Добрият преговарящ е здравословно любопитен към другата страна, за да разбере интересите, мотивацията, нуждите, позициите и процесите им. Инвестирането на време във всичкото това носи доста предимства, за да може да откриете как да удовлетворите осъзната нужда на другата страна по по-евтин начин, а вече върховното постижение е да дадете на другите това, което те искат, само че при вашите условия. Това го разглеждаме като висш пилотаж и ние говорим на обученията за тази техника, която си има и специално име.

Ако трябва по друг начин да обясня какво работя - опитвам доколкото мога, по свой начин да помагам на хората да познават по-добре процесите около сключването на сделки, помагам да се подготвят по-успешно да защитават интересите си, да отстояват позициите си и да постигат своите цели.

Текстът е част от бр. 126 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съвпадат непременно с редакционната политика на Economic.bg.