Големите отстъпки от цената вече са само история

Клиентите започнаха да се интересуват повече от услугите при покупката на автомобил, казва Иван Антров, бранд мениджър на „Тойота Балканс”

Автор: Атанас Христов

- Господин Антров, последните данни на европейската асоциация показват ръст на продадените коли в България. На какво се дължи това?

Данните на ACEA са единствените официални, на които можем да се позовем. Наистина има ръст – между 3 и 4% в периода януари-юни. Причините са няколко. На първо място е ниската база от 2011 г. През същия период на миналата година бяха продадени малко коли и сега има повишение, макар и минимално. Факт е обаче, че има съживяване на българския пазар – както при корпоративните продажби, така и при индивидуалните. Основната причина е, че пазарът на автомобили в България е много недоразвит. Автопаркът в страната ни е много стар и трябва да се подменя. И фирмен, и личен. Дали е криза или не, автомобилите се амортизират и трябва да се подменят.

Светът и Европа са в стагнация, но в България финансовият и банковият сектор, както и макроикономическата обстановка са стабилни. Това също е причина автомобилният пазар, който спадна с 2/3 спрямо 2008 г. през миналите години, да започва бавно съживяване.

- Какви коли се купуват в момента?

Пропорцията остава непроменена спрямо времето преди кризата - около 15% лекотоварни и 85% леки автомобили.

Два сегмента – „В” и „С” формират около 50% от пазара в България. Всеки производител има своите представители там. Това са най-конкурентните сегменти на пазара.

- Индивидуални или големи поръчки движат пазара?

Тук искам да направя уговорката, че ние не получаваме данни дали сделката е с индивидуални или корпоративни клиенти. Нашите наблюдения обаче показват, че се възстановяват и двата пазара. За тази година са ни известни няколко големи корпоративни сделки – на Coca Cola, Metro, Каменица обявиха конкурс, фармацевтични и таксиметрови компании също.

- Има ли обществени поръчки за нови автомобили?

Обществени поръчки има, но са намалели спрямо миналата година. Частните компании обаче подменят своите автопаркове.

- Означава ли това, че компаниите започват да излизат от кризата?

Определено! Имаше период от 2-3 години, в който компаниите работеха със старите си паркове, не ги подменяха. В момента дружествата се борят за пазарен дял, инвестират в нови марки, особено при бързооборотните стоки, фармацевтиката - криза не се забелязва. За да извършват дейността си, са им необходими нови автомобили. Това раздвижване е важна новина за нас.

- Какво показват вашите данни за продажбите на Toyota?

При ръст на пазара от 4% ние имаме 20% повече продажби. Тук също има няколко фактора, които помагат за това. От 2010 г. предлагаме може би най-дългата гаранция – 5 години или 160 хил. километра пробег. Тази година пуснахме и редица обновени модели. Това оказва сериозно въздействие на малък пазар, какъвто е българският. Атрактивните клиентски програми са най-важното.

Предлагаме продукт, в който се включва защита срещу безработица, временна нетрудоспособност или смърт. Тази сигурност е нашия отговор на всички, които усещат страх и несигурност в тези времена.

- Кои схеми на покупка се харесват най-много на клиентите - кеш, лизинг...

50/50. Половината клиенти купуват директно, другата половина

ползват лизингов продукт. Ниската лихва и услугите за допълнителна сигурност се харесват много от клиентите и конкурират успешно други лизингови продукти.

- Кои фактори тежат най-много на пазара на нови автомобили у нас?

Това в дълга тема. От една страна е макроикономическата ситуация в страната - хората се въздържат от лични покупки. Парите, които им остават, ги слагат на депозити. Данните за влоговете недвусмислено показват, че фирми и граждани в момента пестят. Инвестират само в краен случай и се стремят да намалят кредитите, които са взели.

На второ място – няма държавна и общинска политика относно облекченията за собствениците на нови коли. Във всички държави от ЕС има ясна политика за стимулиране продажбата на нови автомобили.

Търсенето на сигурност също е фактор, който влияе на пазара. В несигурни времена за клиента са много важни дългата гаранция и добрите лизингови продукти, например. Вече виждаме една промяна на мисленето. През 2009 г. най-важното беше голямата еднократна отстъпка. Сега тя е заменена от услуги, които клиентите очакват.

През 2009 г., когато бяха големите отстъпки, клиентите купуваха автомобили, които дори не им трябват. Търсеше се само добрата цена. Този период беше безпрецедентен. В момента е много по-важно какво плащаш на месец, а не колко непременно струва колата.

Високите отстъпки вече не са толкова ефективни. Хората си казват: „Тази кола е евтина, но трябва ли ми”. Сега предпочитанията са да си купят кола, която могат да финансират с текущите си доходи и да си държат парите в банката.

- Как ще завърши пазарът през 2012 г.?

През 2011 г. пазарът продаде 22 хил. леки и лекотоварни коли, сега очакваме да са 23 хил. Ръст до 5%.

- А за Toyota...

За Toyota ръстът от порядъка на 20% ще се запази до края на годината. Пазарният ни дял е над 12% към момента. Lexus има около 3% пазарен дял, който винаги е бил толкова.

Toyota ще завърши с 3-4 пъти по-висок ръст от този на пазара. Това е показателно за усилията, които полагаме – като комуникация, реклама, подходящи продукти за ситуацията на българския лизингов пазар.

Коментари: 0