Български IT фирми могат да постигнат голям успех в САЩ

Г-н Робъртс, какви са предимствата на американския пазар?

Предимствата са огромни – това е най-големият потребителски пазар, който предлага сериозни обеми на потребление на големите производители и едновременно с това платежоспособни ниши за по-малките и бутикови такива.

Пазарът в САЩ дава възможност за сигурни плащания и бързо постигане на големи маржове и печалби. Веднъж наложил се на този пазар, съответният продукт почти автоматично става глобален.

Американският пазар има позитивно влияние върху производители и износители – дава им възможност да се развиват, подобрява тяхната конкурентоспособност, стимулира ги да са иновативни и им дава увереност при навлизането на други пазари.

Работите с фирми от цял свят. Компании от кои развиващи се страни и региони са най-конкурентни и имат най-голям шанс да пробият на пазара в САЩ?

Компании от региона на Югоизточна Азия от държави като Виетнам, Тайван, Камбоджа вече действат активно в тази насока, но виждаме, че тези от Централна Азия и Източна Европа също набират сила.

Макар отскоро да познавам пазара в Източна Европа, забелязвам, че продуктите, произведени в страните от региона, са поне толкова качествени, колкото азиатските. Нивото на работната етика и усилията, които полагат хората, също са съизмерими, ако не и по-добри от тези, които са характерни за най-динамичните развиващи се пазари.  

В различните американски щати има различни регулации и условия за правене на бизнес. Кои от щатите са най-подходящи за българските малки и средни фирми?

Отделните щати и конкретните условия за правене на бизнес във всеки от тях не са от чак толкова ключова важност. По-важни са икономическите сектори, по-добре е да анализираме кои от тях биха паснали най-добре на българските фирми. 

Компаниите от България имат добри перспективи и могат да постигнат успех в IT сектора и този на високите технологии. Някои специализирани хранителни продукти, натурална козметика, дори някои уникални мебели и продукти за дома също биха предизвикали интереса на американския потребител. 

Всяка компания от тези сектори, която предлага качествен продукт, иска да се развива и да разшири обхвата си, е добре дошла в САЩ.

Кой е най-важният партньор за компаниите по веригата в продажбите на дребно?

Мнозина твърдят, че най-важна е ролята на брокерите. Аз не съм сигурен, че е точно така. Всяка фирма, която иска да оперира успешно на американския пазар, се нуждае от опитен бизнес консултант с добри контакти. Добрите консултанти умеят да наблюдават и защитават доставчика много по-успешно, отколкото брокерите. Брокерите са просто едно от звената по веригата на търговията, консултантите работят с фирми от всички звена.

Какво е най-ключово за един продукт, за да се продава успешно на американския пазар?

Качеството и разбира се цената. Историята на продукта също има значение, но когато влезете в контакт с някоя от големите търговски вериги като Walmart, Whole Foods, Costco и др., те първо ще обърнат внимание на качеството и цената на продукта ви. Едва след това ще се вгледат в историята и уникалните му специфики.

А какви са необходимите обеми, за да се работи с подобни огромни вериги?

Големите вериги не очакват една малка или средна фирма да има капацитета да доставя стоката си във всичките им обекти, които са хиляди и са разпръснати по цялата територия на САЩ. Ако продуктът се предлага например в техните магазини в Ню Йорк или Бостън и има успех, впоследствие той може да започне да се продава и по цялото Източното крайбрежие. 

Веригите нямат практика да задължават доставчика да гарантира количества и за останалите техни обекти извън този регион. Разбира се, ако производителят има възможност да осигури необходимото количество за всички обекти на веригата, това е добре дошло.

Какво е мнението Ви за Трансатлантическото партньорство за търговия и инвестиции (ТПТИ)? Има ли причина европейците да се страхуват занижаване на регулаторните стандарти и застрашаване правата на потребителите като следствие от него?

Не съм специалист в тази област и не бих си позволил да спекулирам по темата. Доколкото съм информиран, споразумението още е в процес на преговори и е твърде рано да се каже какви ще са последствията от него. 

Сигурен съм, че и Европейският съюз, и Съединените щати ще се постараят да постигнат най-добрата сделка, която да защити както потребителите, така и инвеститорите от двете страни на Атлантика.  

Транстихоокеанското партньорство, което е в значително по-напреднала фаза, би било един добър пример за това как работи подобно споразумение и какви са последствията от него.