Кой, какво и защо (не) пазарува онлайн в България?

Макар че в България се наблюдава изоставане при въвеждането на технологични иновации заради приоритета, който се отдава на цената и доверието към търговците, онлайн пазаруването продължава да се утвърждава като основен канал за търговия. Потребителите стават по-информирани, по-уверени и с по-добре формирани критерии за сигурност и удобство при дигиталното пазаруване.

Това са сред основните изводи от проведеното национално проучване „Пулсът на онлайн пазаруването в България 2025“, което беше представено през миналата седмица. Изследването обхваща 1035 пълнолетни респонденти, като е осъществено по смесена методика: 80% пряко лично интервю, асистирано от таблет, и 20% интервюта в онлайн панел на Market Links.

По-интересен обаче е въпросът какво мотивира българските онлайн купувачи, когато решават дали да сключат дадена сделка, или не и как бариерите да бъдат трансформирани във възможности.

Младите поколения

Хората, които са родени между 1997 и 2012 г. (Gen Z) и между 1981 и 1996 г. (Millennials), се отличават с висока дигитална активност и склонност да пазаруват онлайн. На тяхното поведение се разчита в дългосрочен план за разширяване на доверието към електронната търговия.

Водещият мотив за покупка

Проучването сочи, че за българските потребители доверието в онлайн местата за пазаруване и цените на предлаганите за продажба артикули са водещи фактори при избора. След тях се нареждат промоциите (6%), предишният опит (5%) и цената на доставката (4%). Предвид повишаването на цените на куриерските услуги през тази година, можем да очакваме последният фактор да продължи да оказва важно влияние.

По отношение доверието в търговеца, интересен е изводът, че за близо половината от респондентите няма значение дали пазаруват от голям онлайн търговец, или директно от сайта на марката. Това обстоятелство е полезно да бъде взето предвид от предприемачите при планирането на дейността им, осигуряването на каналите за продажби и маркетинговите дейности.

Готовността на потребителите да инвестират време в проучване на оферти, търговци и продукти, за да намерят най-изгодната цена, стимулира конкуренцията на тази основа, което обаче разкрива рискове за качеството на продуктите. А основните ориентири – потребителските ревюта и продуктовите видеа в социалните мрежи, които в някаква степен могат да бъдат коректив – не са в състояние напълно да отхвърлят този риск предвид възможността да бъдат манипулирани и дори платени.

Инфлуенсърите имат влияние

Немалък процент от участвалите в проучването признават, че свидетелствата на влиятелни личности във видеа в социалните мрежи и в други реклами са повлияли на решението им да закупят даден продукт. Тази тенденция е валидна доминантно за най-младите купувачи, които са и най-узвими на отправяни по подобен начин послания.

Какво връща потребителите?

Това са програмите за лоялни клиенти, както и предоставянето на отстъпки от цената за определен период от време или при следващо пазаруване. Тук рискът за потребителите е да заложат единствено на мотива „специални условия“ и да не проверят дали тяхната стока не се продава и на друго място при по-изгодни условия, дори без да са анонсирани отстъпки.

Типовете онлайн потребители

Проучването очертава пет типа потребители – рационален, импулсивен, лоялен, функционален минималист и съзнателен за околната среда. В тези условни групи се разпределят общо 3.1 млн. души, пазаруващи онлайн в България, от общо 4.8 млн. души, които ползват интернет.

Онлайн или физически магазин?

40% от участвалите в допитването са посочили, че все по-често пазаруват онлайн за сметка на покупките от физически магазини. Същевремено обаче обектите от търговската мрежа продължават да имат голямо значение за потребителите и 77% от участниците в проучването заявяват, че предпочитат да видят лично продукта, а 35% са свикнали и предпочитат пазаруването в реален магазин. Именно това са двете основни бариери пред онлайн пазаруването в България, с които електронните магазини трябва да се борят.

Бариерите за онлайн пазаруване

Наред с навика да се посещават физически магазини, който е в пряка връзка с все още битуващата сред българите поговорка „око да види, ръка да пипне“, има и други обстоятелства, които стават причина някои потребители да пренебрегват възможността за покупки през интернет.

Сред тях са сигурността на разплащането и опасенията за връщането на стока (по 17% от анкетираните), цената на доставката (13%), надеждността и срокът на доставка (10%). Любопитен аспект е, че 14% от потребителите споделят опасенията си, че нямат достатъчно умения да пазаруват онлайн и това е проблем, който трябва да се третира. Именно заради него куриерските услуги с доставяне до офис на куриера и наложеният платеж остават основен метод на доставка и плащане при онлайн пазаруване в България.

Какви стоки пазаруват българите онлайн?

Проучването показва, че онлайн ориентираните купувачи у нас продължават да разширяват спектъра на пазаруваните от тях през интернет стоки. Най-голям дял заема групата на облеклото и обувките (63%), следвани от козметика (40%), домакински електроуреди (32%), потребителска електроника (30%) и билети за културни събития (31%). Тези съотношения най-вероятно ще се запазят и в бъдеще, тъй като най-често пазаруваните стоки поначало са именно в посочените категории.

Кои стоки се продават най-добре на промоция?

Потребителска електроника, облекло, домакински електроуреди и спортни стоки са най-често продаваните онлайн, когато се предлагат с промоционални предложения. Това е така по две причини. Едната е, че част от тези стоки са със сравнително високи цени и отстъпките правят покупката им примамлива. Другата причина е, че бързо остаряват морално или се износват и се налага периодибно да бъдат подменяни.

Какви стоки продава онлайн рекламата?

Онлайн рекламата е най-ефективна за реални продажби, когато става дума за оферти за детски и бебешки стоки, книги и учебници. Можем да допуснем, че търсещите тези стоки разполагат с по-малко време за обикаляне по физическите магазини и решават да се възползват от удобството на този способ за пазаруване. 

Води ли до продажби директният мейлинг?

Според проучването, персонализираните имейли са повлияли на близо една трета от закупилите храни и напитки. Уместно е тук да напомним на икономическите оператори, че могат да изпращат съобщения с търговска цел само на потребители, които са дали съгласието си за това. В противен случай подлежат на санкции.

Предпочитаният канал за покупки?

Без никакви колебания това е мобилното устройство. Нещо повече - 52% от участвалите в сондажа посочват, че за тях то е основното средство за покупки в мрежата.

Глобални тенденции при онлайн търговията

Трендът е доминиран от технологичните иновации. Прогнозите са, че той ще се запази и през 2025 г., като акцентът ще е върху хибридното пазаруване, персонализацията и безпроблемното потребителско изживяване.

Най-успешните технологични иновации, които ще продължат да привличат потребителите и да мотивират електронните търговци да инвестират в тях, са изкуственият интелект, AR/VR, оптимизацията за гласово търсене, автономните системи за доставка, хиперлокалната търговия, IoT устройства и биометричните плащания.

Съвместна тематична рубрика с платформата „Ние, потребителите“, в която информираме потребителите за правата им.