Събирането на вземания е бизнес за джентълмени

Адв. Иванов, погледнато през призмата на професионалната ви ангажираност, каква е икономическата ситуация в България в момента?

Динамична – така бих определил икономическата активност от гледната точка на професионалната ми ангажираност и позицията на „Ди Си Ей Мениджмънт“ АД като участник на пазара на вземания. За сравнително кратък период от време с моите партньори успяхме да създадем бизнес проект, който да заработи и да се стабилизира като активен участник на първичния и вторичния пазар на необслужвани вземания. Макар икономическите показатели за 2023 г. да се приемат от специалистите по-скоро като „охлаждане“ на българската икономика, в нашия сегмент не се наблюдават сериозни негативни отклонения.

Какво място е България за правене на бизнес?

Добро място. Регулацията е адекватна, не създава необосновани пречки за развитието на успешен модел на работа и в съзвучие с разумната данъчна политика на държавата имаме напълно здравословна среда за бизнес. Евентуалното приемане на еврото и влизането ни в еврозоната категорично биха поставили страна ни в още по-добра позиция. Разбира се, винаги можем да желаем повече от административния апарат на държавата и неговото отношение към предприемачите, но мисля, че всичко се променя към по-добро.

Каква ниша се отвори и кое направи възможна появата на „Ди Си Ей Мениджмънт“ през миналата година, точно в края на ковид пандемията?

Създаването и развитието на тази финансова институция е проект, който съм обсъждал с моите партньори още в началото на 2020 г., след като започна ковид пандемията, тъй като ние винаги сме търсили и изследвали възможностите, които предоставя дадена криза. Въведените рестрикции на плащанията по кредити към банките и небанковите финансови институции, както и наложилият се процес по предоговаряне и преструктуриране на значителен по обем портфейл от кредити на национално ниво беше ясна индикация, че за финансовите институции, специализирани в придобиването и управлението на необслужвани вземания ще се създаде възможност за растеж. Посоченият период съвпадна и с началото на преговорния ни процес по придобиване на друга финансова институция, с отлична репутация и изградени бизнес процеси, което допълнително катализира създаването на „Ди Си Ей Мениджмънт“. Засега нашите финансови резултатите показват, че анализът ни е бил адекватен.

В какъв вид вземания се специализирате? Кои са вашите основни клиенти – банки и небанкови финансови институции, снабдители на комунални и телеком услуги…

Интерес за нас представлява придобиването както на корпоративни вземания, така и на вземания срещу физически лица. Към момента значителен дял в нашето портфолио имат корпоративните вземания. Основен и пазароопределящ „играч“ на първичния пазар на вземания са търговските банки, като продаваните от тях портфолиа са най-значителният обект на интерес от страна на големите финансовите институции, специализирани в управлението на вземания, включително и за „Ди Си Ей Мениджмънт“.

Небанковите финансови институции, т. нар. дружества за бързи кредити, също участват на първичния пазар, но със значително по-ниски размери на пакетите от вземания. Телекомуникационните дружества бяха сериозен участник на пазара, но при наложените законодателни рестрикции те залагат на вътрешното събиране на просрочените си вземания, като тук визирам и овластяването на колеги адвокати и адвокатски дружества, които да осъществяват процесуално представителство по дела на телекомите. Моята кантора е пълномощник и участва в такъв тип събиране по възлагане.

Какъв подход прилагате в работата? Например, купувате цели портфейли, отделни несъбрани вземания в големи размери, приемате ли да ви бъде възложено събиране на вземания?

Основен интерес за нас представлява закупуването на цели портфолиа от търговските банки. Нашата практика до момента показва, че банките в България имат напълно адекватен и професионален подход към своите вземания и правната документация, която обективира основанието и размерите на тези вземания. С оглед на това покупката на банкови портфолиа е свързана с приемлив риск за нашата дейност и показателите на възвръщаемост при тези активи са задоволителни. Не бихме отказали и участие в търг за придобиване на небанкови портфолиа, но предвид повишения финансов риск, ще бъдем по-рестриктивни в оценката си и търсените показатели на възвръщаемост. Възлагането на вземания за събиране директно от настоящия кредитор е възможно, но вземането следва да е на значителна стойност и предварителният ни вътрешен анализ следва да показва, че вероятността за реализация е над средноприемливата за нашия вътрешен скоринг. Не обичаме да губим своето време и времето на нашите партньори.

Какъв бизнес е събирането на вземания и кое ви даде увереност, че ще справите със задължения, с които кредиторите не са успели?

Събирането на вземания е бизнес за джентълмени. Всеки, който си представя събирането на вземания като бизнес за хора с дебели вратове и черни дрехи, е тотално далеч от истината. Както при всяка дейност, за да си успешен в събирането на вземания, следва да имаш опит, отлично ниво на правни знания за сегмента и търговски нюх. Най-важното обаче е да държиш на думата си. Обикновено пречка при една банка за разрешаването на проблем с изплащането на дълг с влошено качество е липсата на гъвкавост от страна на кредитора, наложена от нормативен акт или друг тип императивни правила. Последващото закупуване на вземането от наша страна и започването на преговорите с длъжниците се поставя на плоскостта на взаимните отстъпки, каквито банката не може да си позволи. Няма по-добър метод за събиране на едно вземане от доброволното му уреждане с длъжниците. Това винаги е наш приоритет.

Какъв основен проблем се очертава при бързите кредити, които сега са в своеобразен подем?

Увеличеното търсене на тези продукти е нормален процес и в това няма нищо лошо. Моето мнение е, че бързите кредити са необходим и леснодостъпен подход към намирането на микрофинансиране за покриване на текущи нужди, бих ги определил като полезни, но при допускане, че се предоставят отговорно от небанковите финансови институции. Винаги съм твърдял, че проблемите в този сектор не са свързани с финансовите продукти, а със самите участници, които предоставят бързи кредити. Ако направите бърз преглед на Регистъра на финансовите институции, воден от БНБ, ще установите, че те вече са 220 на брой, повечето от които предоставят бързи кредити.

Според мен общият брой на регистрираните финансови институции е твърде голям и това неминуемо води до влошаване качеството на предлаганата услуга и липса на отговорност при кредитирането. Нашите анализи показват, че потенциална таргет група на този тип услуги е ограничена до 10% от населението, което означава, че всяка от финансовите институции, която се стреми да вземе парче от пазара, следва да използва единствената възможност за това – да раздава повече пари на повече хора, което повишава предлагането на бърз ресурс и възможността на даден потребител да бъде изкушен от ползването на още и още кредити. Това не е отговорно кредитиране.

И ако се направи анализ на работата на компаниите за бързи кредити, какво според вас се ще установи?

Ще се види, че при първите 5 големи компании, поне 70% от клиентите са едни и същи, т. е. едни и същи потребители се „въртят“ при всички. Ето защо моето предложение е да бъде въведено допълнително изискване за капиталова адекватност на финансовите институции за бързи кредити, като минимално изискуемият собствен капитал да стане поне 3 млн. лв. Това значително ще осветли пазарните участници. На такива изисквания ще могат да отговорят дружествата, които имат дългосрочна визия, които прилагат най-добрите търговски практики, включително отговорното кредитиране.

Какъв профил на длъжника, който не иска или не може да върне дълга, се очертава на базата на опита, който „Ди Си Ей Мениджмънт“ вече натрупа?

Всеки може да придобие качеството на длъжник. Никой не е застрахован от това. В началото на създаване на вземането длъжникът е преминал през всички проверки на банката, като финансираният проект е определен като жизнен и способен да върне предоставения кредит, ведно с лихвите. Явно, за да стигне до нередовност, нещо в първоначалното правоотношение и бизнес очаквания се е объркало и причините за това може да са много и различни. Не смятам, че има длъжници, които просто не искат да върнат кредита си, по-скоро има длъжници, които биха върнали дължими от тях суми при определени обстоятелства. Задължително условие е длъжникът да има вътрешното убеждение, че дължи сумите по основание и размер. Нашата работа е до постигнем съгласие именно за това. После всичко е много по-лесно.

„Ди Си Ей Мениджмънт“  придобива „ Агенция за събиране на вземания “, част от норвежкия B2Holding. Компанията е втората по активи в бранша. На какъв етап е сделката?

„Агенция за събиране на вземания“ ЕАД е финансова институция със сериозна история, безупречна репутация и търговски имидж. Дружеството е пример за най-добри търговски практики в сектора. Придобиването му е сериозна сделка, която концентрира нашите усилия през последните години, и за щастие сме на финалната права по нейното приключване. Надяваме се до края на третото тримесечие на тази година да се поздравим с положителен резултат.

Придобиването на работещо дружество ли е начинът да стъпите по-уверено на този пазар? Към какъв дял се стремите?

Нашите очаквания са след придобиването на „Агенция за събиране на вземания“ да затвърдим мястото си в класацията на първите три най-големи финансови институции за придобиване и управление на вземания в България. През последните няколко месеца придобихме и нови портфолиа от вземания, поради което очакваме да приключим 2023 г. с портфейл от над 1 млрд. лв., като втората най-голяма финансова институция след „С.Г. Груп“ ЕАД.  

Лихвите по кредитите се качват, което може и да означава, че ще имате още повече работа. Какви очаквания имате за пазара, на който работите, и за ситуацията с кредитирането и лихвите?

Покачването на лихвените нива по кредитите не означава непременно, че ще се наблюдава влошаване на кредитните портфолиа над обикновеното. Пряка връзка между лихвените нива и увеличаването на нашата работа като финансова институция не може да се прави. Моите очаквания са размерите на портфолиата, които се предлагат за покупка, да останат на сравнително стабилно национално ниво от около 500 млн. лв. годишно. Относно кредитирането и лихвите - отговор ще дадат банките.

В тази повече от година работа, свързана със събирането на вземания, какво разбрахте за заемите, за дълговете и за хората, които избират да живеят на кредит и да ползват заема като инструмент за финансиране на бизнес намерения?

В този период по-скоро се затвърдиха нашите разбирания от последните близо 5 г. Дълговото финансиране може да бъде отлична възможност за развитие, но при неправилно управление крие рискове. Именно затова финансовият анализ, планирането и бюджетирането за всеки проект са така важни. Все повече български граждани повишават финансовата си култура и разбират, че когато вземаш кредити, за да си купуваш неща, от които нямаш нужда, много скоро ще ти се наложи да продаваш неща, които наистина са ти необходими.

Къде най-често се къса връзката между вземането на кредита и неговото коректно връщане?

Трудно ми е да отговоря еднозначно на този въпрос. Правоотношението между кредитор и длъжник е динамично понякога и причините може да са различни. Най-често връзката се къса при натоварването на финансирания проект с финансови очаквания, които не кореспондират с обективните показатели за жизненост и рентабилност.

Вашето отношение към парите?

Уважавам парите и се стремя да увеличавам пазарната капитализация на „Ди Си Ей Мениджмънт“. Парите предоставят много възможности и безспорно за мен са важен инструмент за развитие. Но парите не може изцяло да осмислят съществуването на човека и не бива да се превръщат в самоцел. Един мой любим израз гласи: „You will never see a u-haul behind a hearse“, което ще рече, че катафалката към онзи свят няма ремарке за всичко, което си натрупал в земния си път.

Как гледате на парите, взети на заем?

Ползването на заеми е нормален и напълно приемлив начин да получиш желан ресурс за постигане на своите цели. То е отлична възможност при правилно управление на полученото финансиране, тъй като може да ескалира развитието на всеки бизнес модел. Ползването на кредити не е нещо лошо и нежелателно. Всичко опира до разум, здрава работа за реализиране на идеите на всеки предприемач и поемане на рискове. При правилно дозиране на ползвания заемен ресурс би следвало да бъдат извлечени единствено положителни резултати.

Фирмен профил

„Ди Си Ей Мениджмънт“ АД  е българска финансова институция, специализирана в придобиването и управлението на необслужвани вземания. Дружеството е учредено през 2022 г. и вече е активен участник на първичния и вторичния пазар за придобиване на вземания в България. След приключване на сделката за придобиването на „Агенция за събиране на вземания“ дружеството се очаква да стане второто по големина в този пазарен сегмент.

Текстът е част от бр. 116 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии.