Интервю | Конкуренцията движи ритейла, регулацията може да го спре

Г-н Вълканов, как бихте описали 2026 г. за българския ритейл – на реален ръст на потреблението, на инфлационно по-високи обороти, на по-дълбока структурна промяна на пазара, нещо друго или всичко посочено?

Преди всичко това беше годината на въвеждане на еврото. Предизвикателствата пред търговията на дребно бяха огромни, но компаниите и служителите „на първа линия“ се справиха по забележителен начин. Вярвам, че опитът ни, особено от месец януари, когато беше двойното обращение на лев и евро, ще бъде използван от други държави, които ще се присъединят към еврозоната в бъдеще.

На второ място, това е годината на непропорционално нарастване на административната тежест над бизнеса. Знаете, че в началото на лятото бяха приети известни изменения в ЗЗК и ЗЗП, които започват да затрудняват функционирането на нормалните пазарни механизми. Те внасят и голяма доза несигурност по отношение на бъдещето в сектора.

Що се отнася до продажбите, данните показват, че потребителското доверие не бе загубено през януари и февруари, хората видяха, че в големите търговски вериги не се случва нищо страшно, напротив, имаше голяма активност от всички пазарни играчи да задържат доверието на клиентите и това се отрази в продажби, които изпревариха ръста на инфлацията. Пролетните месеци донесоха известно влошаване на картината, което може да се отдаде на много фактори, докато стигнем до юли, последният за който в момента разполагам с данни, и в който ръстът на продажбите отново надхвърля инфлацията.

Ако има някакво предизвестие за структурна промяна, това, според мен, са оборотите при по-малките, т.нар. квартални магазини, където нещата не изглеждат така, там оборотите видимо изостават от инфлацията.

Как се промени поведението на българския потребител след въвеждането на еврото? Купува ли по-различно, сравнява ли повече, търси ли повече промоции и собствени марки, намалява ли средната кошница?

Компаниите в различни публични канали отчитат висок ръст на доверие и търсене на собствените марки. Това показва, че потребителите търсят добро качество и разумна цена, но разчитат на познати брандове. Всички ние, като потребители, станахме и по-взискателни и по-внимателни при избора си на продукти. Българинът продължава да  предпочита българските храни и търговците правят всичко по силите си да посрещнат това търсене. Разчитат обаче и на разнообразието и всяко свиване при асортимента, продиктувано от недобре обмислени законодателни намеси в търговията на дребно, много бързо ще стане видимо за масовия клиент.

Осем месеца след приемането на еврото можете ли вече категорично да кажете дали валутната промяна имаше ефект върху цените в ритейла? Ако да – колко голям и при кои категории?

Осем, осемнадесет или 88 месеца не могат да променят фактите – големите търговски вериги бяха най-отговорният пазарен играч в този важен за страната ни период, в който задържането на потребителското доверие беше задача №1 за всички. Това беше период и на ползотворно партньорство с държавата и всички нейни институции и контролни органи, с които работихме денонощно в най-тежките дни на двойното обращение през януари.

Жалко е, че въвеждането на еврото в България се превърна в такава разделителна линия за нашето общество, част от което, подведено от безотговорни лица, прехвърли проблема с инфлацията от енергийната криза и конфликтите в Украйна и Близкия Изток към една чисто математическа операция. Отговорът ми, обаче, държа да подчертая, касае ритейла, какъвто беше и вашият въпрос.

Дали в сферата на услугите имаше същата дисциплина, каквато при големите търговци с бързооборотни стоки – оставям темата отворена. Дори не искам да коментирам шоковото повишение на всевъзможни такси, налози и глоби, които редица общини и държавни институции си позволиха през същия този период.

България продължава да има по-висока инфлация от средната за еврозоната, но разбивката по компоненти от последните месеци всъщност показва, че в категорията храни и напитки понякога дори има дефлация. Това сигнал за какво е – изчерпани бюджети на домакинствата, постигане на равновесие на пазара или нещо друго?

Въпросът ви е свързан с предишния – пазарът на бързооборотни стоки в страната и изключително конкурентен и се влияе (все още) от икономически фактори, като търсене, предлагане, сезонност, международни цени на борсово търгуеми стоки и пр.

С натрупаната нормативна тежест от началото на това лято обаче тепърва ще видим как тези чисто пазарни механизми ще могат да продължат да играят своята благотворна роля върху ценообразуването. Промените в ЗЗК и ЗЗП, и най-вече свързаните със ЗЗП методики за определяне на справедлива стойност и икономическа обоснованост на цените, силно ограничават възможностите на търговците да омекотяват бъдещи инфлационни шокове. От това ще пострадаме всички ние като потребители. 

За съжаление, ситуацията в Близкия изток само се влошава. Освен поскъпването на горивата, което все повече ще се пренася към останалите продукти и услуги, вече се говори за затваряне на ключовия маршрут през Червено море, откъдето минава голям обем потребителски стоки. Какво да очакваме от цените в магазините при тези обстоятелства?

Цените на храните са пряко зависими от цените на петрола и останалите енергоносители и тази зависимост е по цялата верига – от производството на торове за земеделието през транспорта и логистиката до пластмасовите опаковки и разходите за хладилно съхранение. Докато продължава конфликтът в Близкия Изток, няма как да разчитаме на  овладяване на инфлационните процеси. Нещо повече, ние живеем в абсолютна несигурност как ще се развие този конфликт и с какви шокове тепърва ще трябва да се справяме. Затова намирам за особено непремерени последните промени в ЗЗП и ЗЗК, които в голяма степен връзват ръцете на пазарните играчи. С тях, за съжаление, се създават предпоставки цените на щанда да се променят много по-бързо, отколкото преди, когато търговците имаха повече гъвкавост да пренасят разходите си в цените на дребно.

КЗК установи при отделни изследвани артикули надценки след отстъпките до 77% при мляко, 82% при сирене, 91% при кашкавал и 135% при минерална вода. Как трябва потребителят да интерпретира тези числа, ако, според Вас, те не показват прекомерна печалба?

Вие го казахте – при отделни артикули, а аз бих добавил още – в изолирани случаи, примерно един пазарен играч или към конкретна дата, която е изследвана. Ваденето от контекст и от цялата картина на отделни числа и замерянето на публиката с тях не дава вярна представа за реалните числа и динамиката в сектора. Нещо повече, да се фиксираме върху надценката, без да си даваме сметка какво стои зад нея – като разходи за транспорт, съхранение, ел. енергия, реклама, брак, работни заплати, е като да гледаме дървото, без да виждаме гората около него.

От кога надценка означава печалба, особено на един пазар, в който е общоизвестно, че се прибягва до смесено ценообразуване като обичайна практика? Именно това смесено ценообразуване позволява българинът да се храни здравословно, като купува най-евтините месо, риба, пресни зеленчуци и плодове, хляб, в целия ЕС, въпреки че тук ДДС е най-високо.

С промените в Закона за защита на конкуренцията беше въведено понятието „прекомерно високи цени“, с промените в Закона за защита на потребителите – „справедлива стойност“. Всичко това изглежда като опит да се ограничат маржове при определени продукти чрез „мек“ подход. Но възможно ли е резултатът да бъде обратен – повишаване на цените на най-евтините продукти, които днес се субсидират от други категории, и „наговаряне“ на търговци да следват „справедливата стойност“, което също да повиши цените на по-евтините артикули?

Много е възможно да се получи точно това, което казвате. Тези групи стоки, които тук се намират относително много по-евтино спрямо други пазари в Европа, неизбежно ще поскъпнат. Значително ще се понижи размерът на намаленията, а редица артикули вероятно ще отпаднат по естествен път от пазара, тъй като сегашното равновесие цена-качество, което предоставят, ще бъде нарушено изкуствено.

В становището си по законодателните промени откривате, според Вас, фундаментална грешка между понятията „марж“ и „надценка“, която води до систематично занижаване на изчислената справедлива цена. Толкова сериозна ли е грешката, че да прави цялата методика практически неприложима?

Методиката е приложима, но това не я прави нито справедлива, нито разумна, нито практична, нито икономически издържана.

СМТ изчислява, че при примерния модел това занижаване може да е над 5%. Ако Министерството коригира тази математическа грешка, ще отпадне ли съществена част от възраженията Ви или проблемът остава принципен?

Проблемът е принципен. Ако държавата можеше да каже каква е справедливата цена за вашия труд, вие щяхте ли да бъдете доволен и да кажете: тук малко не сте го сметнали, трябва да ми е с 5% по-висока заплатата по принцип, ако това го оправим, всичко е окей. Окей ли е?

Критикувате и използването на чужди показатели за оперативни разходи и печалба. Какви са реалните OPEX и EBIT нива в българската модерна търговия и готови ли са членовете на СМТ да предоставят агрегирани данни, за да бъде разработена по-точна българска методология? Това е важен въпрос и за доверието: ако отхвърляте държавната формула като икономически неточна, готови ли сте да предоставите данните, с които да покажете как изглежда икономически точната формула?

Не, разбира се. Вие може би несъзнателно предлагате да нарушим Закона за защита на конкуренцията, да захвърлим конституционно заложеното право на свободна стопанска инициатива, да зачеркнем и изхвърлим учредителните си актове, в които сме заложили, че ще се борим за конкурентна бизнес среда и да плеснем с ръце, за да се прегърнем с новите централни плановици на българската икономика. Това няма как да стане. България страда достатъчно от подобни експерименти.

Къде е българският пазар спрямо останалите страни в Централна и Източна Европа по отношение на зрялост, конкуренция и потенциал за растеж? Има ли все още пространство за значително органично разширяване на модерната търговия?

България е на ниво на проникване на големите търговски вериги, съизмеримо в Италия и Испания – около и малко над 50% пазарен дял. За сравнение, в Германия и Франция този дял е около 80%. От тази гледна точка е много интересно да видим дали като южна страна с по-специфична демография, география и инфраструктура вече сме достигнали оптималната концентрация в търговията, или пазарът може да понесе още растеж в този сегмент.

Тук е важно да се прецени дали всеки следващ новооткрит магазин в голям град от формат супермаркет няма да носи все по-ниска възвращаемост на инвестицията си, защото в близък радиус вече има два други. Част от локациите може да отпаднат.

Интересно е, че през последните две-три години ударно се разработват удобни по-компактни градски формати, които по своята същност бих причислил към т.нар. модерна търговия. Кои и каква част от тях ще се задържат на пазара също е интересно да видим.

Като тенденция бих очертал и бързия ръст на онлайн търговията у нас.

Биха ли могли нови международни ритейл оператори да навлязат в България, или бариерите за вход вече са твърде високи – инвестиции, логистика, подходящи локации, кадри и покупателна способност?

В средата, в която се намираме днес, мисля, че по-актуалният въпрос е дали съществуващите играчи на пазара ще успеят да осъществят плановете си за експанзия, а не толкова дали ще влезе нов играч.

Първо, пазарните лидери са с много голям аванс, второ, няма нормален инвеститор, който да вложи няколко стотин милиона евро в държава, в която за всяка глупости те грози глоба в процент от оборота, държавата ти налага справедлива цена, кара те да се обясняваш за всеки цент промяна на етикета и всичко това, за да гони някаква имагинерна "свръхпечалба".

А има ли очаквания за консолидация – между по-големи оператори или покупка на по-малки от по-големите на пазара, например регионални?

С огромният натиск от страна на държавата върху този бизнес не изключвам такова развитие.

Ако трябва да прогнозирате структурата на българския ритейл през 2030 г., ще имаме ли повече или по-малко големи играчи, по-голяма концентрация и по-малък дял на традиционната търговия?

Мисля, че до голяма степен засегнахме тенденциите, които могат да очертаят 2030 г.

До каква степен онлайн търговията с хранителни стоки може реално да промени пазара? Ще остане ли сравнително нишов канал или очаквате значително ускоряване?

Най- новият доклад на Ecommerce Europe и EuroCommerce за електронната търговия в Европа за 2025г. отчита растеж, който показва способността на сектора да се адаптира и обновява. Въпреки глобалните предизвикателства секторът на електронната търговия се възползва от нови възможности, като АI, и все по-трайно навлиза в ежедневието на европейците.

 През 2024 г. общият оборот на европейската електронна търговия в сегмента B2C (бизнес към потребител) нарасна със 7%, като се увеличи от 784 милиарда евро до 842 милиарда евро. Добрите резултати на европейския сектор за електронна търговия се дължат на няколко фактора. На първо място е непрекъснато нарастващото потребителско търсене, стимулирано от удобството, персонализираното клиентско преживяване, богатия избор от продукти и услуги (включително стоки втора употреба и други опции, свързани с кръговата икономика) и растящото доверие на потребителите. На второ място са направените от бизнеса инвестиции в технологии, които подобряват маркетинга, обслужването на клиенти, разплащанията и логистиката. Въпреки това продължават да съществуват предизвикателства – от сложни регулации до неравномерно или незадоволително прилагане на правилата на ЕС, което води до неравнопоставени условия за бизнеса в рамките на ЕС и този извън него.

По отношение на резултатите по държави България бележи значителен ръст с 20%. За сравнение, Германия и Чехия не отчитат растеж, докато Финландия и Норвегия нарастват с по 4%, а Дания и Австрия – с по 3%.

В България все още големия дял от потреблението се отчита в големите градове.

Какви са основните рискове пред сектора до 2030 г.? По-слабо потребление, демография, недостиг на кадри, регулация, растящи разходи, геополитика или поява на нов тип конкуренция?

Конкуренцията винаги е била двигател на растежа при пазара на дребно в България. Големите предизвикателства пред сектора основно идват от нарастващата административна тежест и недостига на кадри.