Без пари дори най-гениалната идея е невъзможна за реализиране

Как се роди идеята за приложение за спонтанни пътувания?

Александър Караджиян: Първоначалната идея за SpeediFly се роди на един обяд в "Харвард" заедно със съученика ми Александър Камберов, който първоначално беше част от екипа, а впоследствие завеща идеята си на нас. Към екипа се присъедини и Стоян, който завърши международен мениджмънт в Манчестърския университет във Великобритания и университета за наука и технологии в Хонконг.

Имах малък досег с индустрията докато правех дипломния си проект в „Харвард“. Преди това работих по проекти в Дания, Испания и Швейцария и имах досег с туристическата индустрия и въпреки това беше изключително трудно. Нещата се движеха с бавни темпове, никой от нас не беше правил бизнес. Затова се обърнахме към акселератори и инкубатори.  Нямахме дори демо, а само идея. Кандидатствахме, режеха ни навсякъде. Това беше нещо ново за нас, защото където и да кандидатствах преди това, навсякъде ме приемаха. В един момент даже се чувствахме демотивирани. За един от акселераторите, този в Прага, бяхме изпуснали срока с близо 20 дни. Разбира се, не можеш да кандидатстваш навсякъде, защото са стотици. Направиха изключение за нас и ние подадохме идеята си. Харесаха ни, минахме един куп интервюта. Вече бяхме започнали да работим с фрийлансъри и успяхме да покажем нещо реално, а не само идея. Трудно намирахме хора, с които да работим. Всички казваха, че ще се включат, ако имаме много голяма инвестиция. А така всеки може. Въпросът е да се включиш, когато нещата не са върха.

Тогава се сетих за Захари и седнахме с него и със Стоян. Захари, който отговаря за техническата част на проекта, имаше страхотна позиция като трейдър в инвестиционен фонд, а преди работеше в British Petroleum. Той се включи в последния кръг на акселератора в Прага. Одобриха ни. Захари се реши и напусна работата си в Лондон. И така започна едно пътешествие за нас. За три месеца направихме бета версия на SpeediFly, от която можеше да се купуват реално билети. От дизайнерска гледна точка беше много далеч от това, което искахме. С малко късмет нещата се стекоха по изключително добър начин за нас. Един ангел инвеститор реши да инвестира в нас. Не бяхме може би най-добрите, но имаме способността да убеждаваме хората. Мисля, че това ни помогна страшно много да намерим инвестиции с толкова добър темп. Увеличихме екипа на общо седем човека с нас – четирима програмисти и един маркетинг специалист.

Не е лесно да работиш с приятелите си, но стартът на компанията изисква много голяма отдаденост. Това не е работа от девет до пет, ако искаш да направиш нещо голямо. Ние прекарваме много време заедно и се радвам, че можем да работим заедно и все още се понасяме.

Стоян Добрев: Ние пренебрегваме един от най-често срещаните съвети: избягвай да правиш бизнес с приятелите си. Но осъзнах, че ако не правя бизнес с приятели, няма как да издържа толкова време на едно място с тях. Имаме трудни моменти и редовно при разговори с инвеститори ни питат дали все още сме приятели. Да, все още сме (смее се).

Какво представлява SpeediFly?

Стоян Добрев: Това е приложение за спонтанни пътувания. В началото искахме да локализираме човека и най-близкото до него летище и да му предлагаме 15-те най-евтини полета в следващите 10 дни. Всички останали платформи предлагат евтини билети, но до Пекин и с връщане след три седмици. Или ти предлагат добра оферта до дестинация, но с връщане същия ден. И двете неща няма да заинтригуват много хора. Ние решихме периода да е 10 дни, което дава възможност на нашите потребители да знаят какво да очакват като времеви диапазон. След като влязохме в инкубатора, идеята ни се промени страшно много, защото се срещнахме с много ментори. Един от тях се заинтересува изключително много от проекта и започна да работи по няколко часа на ден с нас. Фантазията му работеше на съвсем различно ниво. Той ни запали по социалната функционалност и успя да ни покаже как това може да ни помогне за развитие на идеята ни. Затова вече хората имат възможност да се регистрират с фейсбук профила си, което пък на нас ни дава възможност да видим техните интереси, да ги анализираме и да им предложим персонализирани възможности за пътуване. Те са базирани на интереси като музика, спорт, различни хобита, култура и дори храна, която обичат. Предлагаме също така групово преживяване, което другите платформи не правят. Искаме да помагаме на потребителите си да организират пътуването си.

Каква е оценката на пазара?

Александър Караджиян: Непрекъснато правим, пазарът е огромен. Започнахме от Лондон, защото е най-големият хъб за полети, а нискотарифните компании предлагат билети докъдето искаш за 18-20-30 паунда, което е чаша и половина вино в някой бар. Но да привлечеш хората е изключително скъпо, защото вниманието им е отнето от толкова много възможности за пътувате с други концепции. В нашите ширини пазарът не е толкова залят и с нещо ново и различно може по-лесно да достигнеш до хората. Прекарвайки не малко време в Лондон и забелязвайки тези тенденции, разбрахме, че трябва да пуснем приложението колкото се може по-бързо в България и в един момент започнахме да сравняваме източния със западния пазар. Със същите инвестирани пари там тук имахме много по-големи успехи. Ясно ни е, че точката на насищане на този пазар е доста ниска, но от маркетинг гледна точка нашата цел е да създадем хъбове, в които да има максимално много потребители. Тогава можеш да се развиваш на изток и на запад, а не да го пуснеш в цяла Европа и да имаш пет или десет потребителя във всеки голям град. Ние се стремим да изграждаме мини общества  и се надяваме нещата да започнат да се случват естествено.

Източноевропейският пазар е около 8-9 млрд. евро годишно от гледна точка на онлайн продажбите и е около десетина пъти по-малък от западноевропейския. Това само по себе си говори за потенциала му.

Какво финансиране сте набрали до този момент?

Александър Караджиян: Близо 340 хил. евро – 90 хил. от чешкия акселератор StartupYard и 250 хил. от частния инвеститор Петър Замечник. Инвестицията в подобна компания беше напълно на сляпо, нашият продукт не беше на пазара. Инвеститорите ни казаха, че помагат на едни хора в екип, защото той прави идеята реалност.

Стоян Добрев: Имахме бета версия, която беше много далеч от сегашния вариант.

Александър Караджиян: Но бяхме я направили много бързо, което впечатли хората и показа, че имаме отношение. Прави се оценка на хората, а не толкова на идеята.

Предвиждате ли допълнително финансиране?

Александър Караджиян: Да, в момента сме отворили цикъла на финансиране, който се надяваме да затворим до юни месец. Надяваме се да привлечем още 400 хил. евро, които да използваме най-вече за навлизане на нови пазари и маркетинг.

Стоян Добрев: Първият път имахме изключително голям късмет, понеже намерихме инвеститор за по-малко от седмица. Разбира се, процесът до осъществяване на инвестиция беше по-дълъг, всички допълнителни уговаряния и договори отнемат време. Вече усещаме колко е трудно да наберем финансиране. Никой не очакваше толкова бърз резултат, без нито един потребител и само с една бета.

Кои бяха трудностите при стартирането на бизнеса ви?

Александър Караджиян: Без пари дори и най-гениалната идея е невъзможна за реализиране. Може да изпаднеш в летаргия и да съществуваш, просто да съществуваш. За това харесвам американското мислене, което казва „Прави нещо бързо или умирай бързо“. Нещо, ако не става, се отказваш и продължаваш на следващото.

Необходимо е да имаш добър екип от програмисти, а не само от ръководители. Има глад за специалисти, защото търсенето им е голямо. Главният фактор, който интересува програмистите, е заплатата им. Но са малко тези с бизнес мислене, които да влязат да работят в една компания, да мислят, че ще имат един или два процент от нея i  ще струва много след време. За мен това беше изключително шокиращ факт, защото живях 10 години в Америка, където всеки, занимаващ се с компютърни науки, има бизнес мислене. В България се интересуват само от заплатата и от нищо друго. Не търсим просто служители, а такива с принадлежност към идеята, която да искат да развиват, както и себе си. С много усилия намерихме такива хора, интелигентни и взаимно допълващи се.  

Проблем за нас беше работата с фрийлансъри, което е най-големия ужас за мен в България. На никой не го препоръчвам. Работата никога не беше свършена навреме и качествено, без значение кой ни го е препоръчал, а ние работихме с не малко. Работната етика е на много ниско ниво. Явно предлагането не е качествено. Това беше много добър урок за нас и вече го избягваме.

Приложението има ли конкуренция по света?

Стоян Добрев: Има компании, които са се занимавали и със социално, и със спонтанно пътуване, но досега нито една не е имала голям успех поради различни причини.

Александър Караджиян: През 2008 г. има компания, която излиза от най-големия инкубатор в света, която е работила директно с авиокомпаниите, което е било проблем след 2007 г., защото не са получавали никакъв процент от продажбите. Атакуват пазара в Америка, който изобщо не е подходящ за спонтанно пътуване, защото всичко е планирано до конец. Докато в Европа не е така. С кратки полети можеш да отидеш до непознато място и затова хората могат бързо да решат да отидат. В Америка цари капитализъм, а на Стария континент не е така (смее се). Може да си позволим да почиваме в петък и да отидеш някъде. Американският пазар е много неизгодна позиция, той е огромен и ти трябват много пари за маркетинг. Има още примери за подобни компании, но отново в САЩ. Също така всички тези компании работят на принципа да ти намерят желаното, но те препращат в друг сайт да си го купиш. Това е модел е с много ниска комисионна, особено в нашата индустрия – в рамките на 3%.

Стоян Добрев: Времето на стартиране също не е било подходящо. Тогава те са продавали през уеб сайт, а оттогава нещата се промениха страшно много – спонтанно нещата се случват на смартфона ви чрез приложение. Тогава нямаше мобилен интернет дори. Предимство е и ниската цена на петрола, което води до по-ниска цени на билети.

В кои градове работи SpeediFly?

Стоян Добрев: Приложението може да се свали от AppStore и работи в Лондон, София, Прага и Букурещ. Към момента работим по Android версията, имаме и уеб сайт, който засега е далеч от функционалността на приложението. Скоро ще добавим възможност за резервация на хотели, а по-късно и продажба на билети за концерти, мачове и други събития. Най-интересната функция, по която работим, е възможността, когато приятели решат да пътуват заедно да си разделят стойността на билетите на еднаква цена за всички. Това ще реши проблема с по-евтините и по-скъпите билети при закупуването им в различен период заради решението на всеки един от тях да се включи в различно време. Така цената им ще се раздели между всички по-равно. Това е нещо ново, което никой не го прави в авиоиндустрията, защото не е никак лесно.

Александър Караджиян: Амбицията ни е да предлагаме услугата в 21 града в Европа и 4 в Азия до края на 2017 г.  

Дигиталната трансформация е в пълен ход. За вас хората или технологията е водеща за тази промяна?

Александър Караджиян: Според Елън Мъск хората трябва да се роботизират, по някакъв начин да се слеят с машините, за да бъдат в крак с това, което се случва. От една страна всичко тръгва от човека, защото той създава технологиите. Само по себе си може да създадеш нещо много уникално технологически, но трябва да бъде показано по лесен начин на хората. Стив Джобс казва, че човек трябва да прави нещо невиждано и уникално, знаейки колко е перфектно, тогава можеш да успееш като го и променяш, разбира се.  Пример за това iPhone и iPad вече десет години, те търпят малко развитие от първоначалната си идея – размер, заобленост, екрани, вида на иконите. Технологията беше уникална в самото начало, както и дизайна. Технологията ще промяна това, което правим, но зад тях стоят реални хора.

Стоян Добрев: Бях изключително изненадан, когато правихме скоро анализ, 24% от всички полети в Европа са купени през последните десет дни преди пътуването. Това е огромен процент. Мислех, че е много по-малък. На европейците им отнема средно 6 минути, за да си избере полет. И още толкова да си избере хотел. Смятам, че живеем свят, в който хората са заети, те са принудени да търсят спонтанни пътувания.

Къде се намира България в това проучване?

Александър Караджиян: Количеството полети на нискобюджетните компании се увеличиха, съответно и дестинациите, което води и до промяна на мисленето на хората у нас. Икономическата ситуация в София се промени, заплатите станаха по-високи и това доведе младото поколение, което не можеше да пътува, защото нямаше средства в един момент вече могат да си позволят да си грабнат спонтанно нещата и да отидат някъде за уикенд извън България. Преди планирахме всичко, сега усещането в Европа е, че всичко е на една ръка разстояние.  

Във вашия бизнес технологиите изпреварват ли регулациите?

Александър Караджиян: В държавите от Европейския съюз начина да събираш данни за юзърите подлежат на различни регулации отколкото извън него. За някои държави, въпреки че са в Съюза се нуждаеш от самостоятелна регистрация.  А за нас данните са много важни от гледна точка на това, което предлагаме на потребителите си. Има куп компании, които събират информация и я продават, но ние трябва да се внимателни.

Стоян Добрев: Регулацията, която ни създаде голям проблем е свързана с плащанията. Когато започнахме беше необходимо да интегрираме онлайн терминал, но туристическите компании се нареждат на една линия с лекарства, проституция, порно, дрога и бяха сред забраните компании. Отделихме много време, за да намерим решение. PayPal искаха три години история, а ние бяхме на три месеца.

Александър Караджиян: Въпросът беше как може да продаваш? През българска фирма се оказа доста по-лесно, имаме и английска. Във Великобритания сертифицирането на една такава фирма е много по-сложно, процедурата е дълга и скъпа. Но възникват други инвестиционни въпроси – всеки западен инвеститор иска да има колкото се може по-малко допирни точки с източноевропейско законодателство. Не е толкова лесно.