Факторингът минимизира рисковете пред износителите

Николай Стоянов е началник отдел „Корпоративно транзакционно банкиране“ в Пощенска банка и заместник-председател на Асоциацията на българските износители. Притежава 20 години опит в банковата сфера, като последните 9 работи в управление „Корпоративно банкиране“ на Пощенска банка. Отговаря за ежедневния бизнес с корпоративните клиенти на банката, включително Факторинг, банкови транзакции, управление на текуща ликвидност и депозити, документарни операции, консултации и структуриране на външно-търговски сделки, и др. Завършил е УНСС с две магистратури - Индустриален мениджмънт и Банков мениджмънт. 

Г-н Стоянов, Каква е ролята на факторинга за успешното развитие на бизнеса в страната?

За да се развива успешно, бизнесът в България има нужда от подкрепа на партньори с опит във финансирането и международните взаимоотношения, които са наясно с тенденциите в икономиката. Факторингът, като един от продуктите, които предоставят краткосрочен ресурс за бизнеса, има съществена роля. Той представлява финансиране вземанията на дадена компания от нейните контрагенти - местни или чуждестранни. Услугата спомага и за управление на риска, най-вече при износ. Това е от ключово значение, особено когато става въпрос за нови пазари и нови партньори. Възприета вече по цял свят практика е продажбите да се осъществяват с отложено плащане, което носи определени рискове за продавача, които факторингът в голяма степен управлява. Не на последно място, факторингът повишава дисциплината на контрагентите. Когато е намесен партньор финансираща институция, партньорите се стремят да спазват още по-точно договорените условия, а продавачът повишава имиджа си.

На растеж в износа се залагат големи надежди за възстановяване на икономиката. С какво факторингът може да допринесе в тази насока?

Той е изключително важен за износа, тъй като представлява следекспортно финансиране, на база вече произведен и изнесен продукт. България е отворена, експортно ориентирана икономика и факторингът ще допринася все повече за възстановяването ѝ и реализирането на продукцията на наши компании зад граница. Те получават адекватно оборотно финансиране, за да затворят производствения цикъл и затвърдят позициите си. Ние, като факторинг компания, а сигурен съм и останалите конкуренти, се стремим да консултираме и подпомагаме клиентите си с нашия опит, а дори и с идеи при структуриране на сделките. Малкият и среден бизнес, излизайки за първи път извън страната, е изключително важно да го направи успешно, защото след това е много по-лесно да разширява своите пазари.

Как оценявате състоянието на междуфирмената задлъжнялост в България? Доколко то представлява предизвикателство и доколко предоставя възможности?

Факт е, че междуфирмената задлъжнялост е на много високи нива. По данни на Българска стопанска камара за 2012 г. е възлизала на около 169 млрд. лв. При всички положения за 2013 г. тя расте. Това е предизвикателство за нас, за компаниите и икономиката като цяло. Принципно междуфирмената задлъжнялост се разглежда в два аспекта. Обичайно е да се продава на отложено плащане. Нормално всяка компания да иска да се възползва от тази тенденция и да заплати малко по-късно стоките, които тя купува. Това е „добрата част”. Друга част, обаче - просрочените вземания, е сериозно предизвикателство, което ще продължи да съществува. Държа да подчертая, че факторингът е продукт за финансиране на редовни вземания, чиито договорен срок за погасяване не е изтекъл. В  част от портфейла ни съществува и събиране на вземания, но те са били редовни в момента, в който сме ги финансирали. Ние, разбира се, активно съдействаме при събиране на вземания на нашите клиенти. Ролята на факторинг компаниите е голяма, тъй като те правят един много точен анализ преди да финансират даден клиент.    

Какви са тенденциите на българския пазар и къде се намира Пощенска банка в него?

През последните 7 години наблюдаваме сериозен ръст в обема и обхвата на факторинга. Важна е ролята на самите факторинг компании в популяризиране на този тип услуги. Пазарът им в страната се оценява от факторинговите компании на 1,550 млрд. евро за 2013 г. (близо 4% от БВП - б.а.).  Очакваме умерен ръст през настоящата година, който да се запази и за следващата. Динамиката е тясно свързана с икономическата ситуация в Европа, където е концентриран над 60% от износа. Колебанията във възстановяването на Стария континент неминуемо се отразяват и на този бизнес. Тенденцията е все пак позитивна, а и според нас има потенциал за развитие - делът на факторинга в развитите страни е около 8% от БВП. Целта ни е да го разкрием напълно и възможно най-бързо.

В България, както в по-голямата част от Европа, този тип операции се осъществяват предимно от банки. В страната оперира една единствена международна небанкова факторинг компания. Конкуренцията ще расте, защото тя по традиция е за привличане на добри и перспективни клиенти. Затова е изключително важна не само цената, но и наборът от продукти и възможността за цялостно обслужване.

През 2013 г. заехме лидерската позиция във факторинг дейностите в България, измерени с обема на сделките. За Пощенска банка той възлезе на 610 млн. евро, което представлява близо 40% пазарен дял. Отделяме голямо внимание не само на общия пазарен дял, но и на този в експортния сектор, където сме традиционен лидер с около 60%.

Какво трябва да знае мениджър, желаещ да продаде вземания?

Ние нямаме ограничения по сектори или големина на компанията. Разбира се, факторингът е по-използван от по-големите компании, но това не означава, че само те имат достъп до него. Точно обратното - нашият стремеж е да подпомагаме малкия и среден бизнес. Най-често клиенти са представители на производствени, експортно ориентирани бизнеси. За размера на вземанията също няма ограничения, но е по-добре те да са структурирани в по-голяма единична стойност. Услугата е свързана с много документи и колкото по-оптимизиран е техният брой, толкова по-добре. Мениджърите трябва да познават партньорите си, пазарите и средата, в която оперират. Важно е да се знае, че факторингът е продукт за финансиране на редовни вземания, а не на просрочени такива. Интересно е, че българските компании имат портфейли от вземания с добро качество и от сериозни партньори. Ние с радост ги финансираме и ще продължим да го правим и в бъдеще.

Какви условия предлага Пощенска банка при финансиране на вземания?

Ние работим с пълен набор от факторинг продукти - със и без регрес . Включваме освен финансиране и администриране на вземания. Не по-малко важно е покритието на риска от неплащане и несъстоятелност. Особено когато става въпрос за износ и услуга без регрес, се използва покритие на кредитния риск. То се извършва в сътрудничество с най-голямата асоциация в областта - Factor Chain International (FCI), чийто член е и Пощенска банка. Когато една компания сключи договор за първи път с чуждестранен партньор и не познава достатъчно добре състоянието на бизнеса му, ние се свързваме през FCI с факторинг компания в съответната страна, която има необходимата информация. Тя прави финансов анализ на контрагента, одобрява искания от нас лимит и поема на 100% риска за плащане от страна на чуждестранното дружество. По този начин клиентът ни е спокоен, че каквото и да се случи, плащането по неговия износ ще е гарантирано. Друга възможност, която зависи от конкретния случай е използването на подобно покритие от някой от мултинационалните застрахователи в този бизнес - Coface, Atradius и Euler Hermes.

Като цена, факторингът е напълно съпоставим с останалото оборотно финансиране, което предлагаме. Това е резонно, имайки предвид, че е с краткосрочен характер и базиран на вече осъществена сделка. Ние финансираме набор от избрани търговски контрагенти на нашия клиент. Основно условие е целият бизнес с конкретен негов търговски контрагент да се осъществява чрез нас. Принципът е важен, за да следим взаимоотношенията и поведението им. Това е добре и за нашите клиенти, защото ако усетим сигнали за възможен проблем с партньор, можем да споделим това с тях и да реагираме адекватно. Желанието ни е да обхванем максимален дял от износа на определен клиент. Дори плащането да не е отложено, фактурите могат да преминават през нас и така да осъществяваме мониторинг и събиране на вземанията. Ние се стремим да предоставим възможно най-добри условия на клиентите си, за да може бизнесът им да функционира гладко и да се развива възходящо.

Кои са основните рискове и какви практики прилага банката за минимизирането им?

Принципно рисковете са същите, каквито са при една външнотърговска сделка или осигуряване на оборотно финансиране. Ние сме изградили определени практики за управление и минимизиране на тези рискове. Може би най-важната и успешна от тях е да познаваме нашия клиент и неговия бизнес. Финансирайки един клиент, ние поемаме неговия риск и трябва да сме максимално запознати със спецификата на дейността му. Извършваме задълбочен финансов анализ, не само на клиентите ни, но и на техните контрагенти, за да получим пълната картина на една търговска сделка. Това отнема изключително много усилия, но е със силата на закон за нас. Новаторски инструмент е анализът на платежно поведение - как определена компания се разплаща, не само с нашия клиент. Ако наблюдаваме закъснения в обслужването на задълженията, се фокусираме върху това какви са причините - дали е някаква сезонност или промяна в условията на пазара, или е индикация за вътрешен за самата компания проблем. При експорта залагаме много на партньорството с FCI и големите застрахователни компании, защото това завършва процеса по минимизиране на рисковете. Самото естество на продукта - следекспортно финансиране, предполага минимизиране на рисковете, тъй като вече имаме произведен и продаден продукт.

Достатъчно адекватна ли е нормативната база, регламентираща факторинга?

Работим по българското законодателство, в което няма отделен закон за факторинг. Нормативната рамка се определя от ЗЗД, ЗКИ, ЗКПО и ЗДДС. Принципно е хубаво да има законова регламентация за всеки един бизнес, особено когато се касае за финансиращ такъв и ние бихме подкрепили създаването на конкретна рамка в областта. Считам, че при всички положения, с очаквания от мен ръст на този бизнес, ще се появи от само себе си необходимост от нея. Смея да твърдя, че и в момента законодателство е достатъчно хармонизирано с европейското, то осигурява достатъчно юридически инструменти за управление на вземанията и не срещаме никакви пречки от това естество.

Цялото интервю в бр. 42 на сп. "Икономика"