Сандвичът на успешните продажби

Как всяка компания да продава успешно – с този въпрос се обръщаме към Велко Кузманов, който вече 15 г. е ментор, коуч и треньор по продажби. Той е основател и двигател на единствената агенция за продажби VK Sales Agency. Автор е на книгата „Как мога да продам всичко”.

Завършил е бизнес администрация и мениджмънт в Университета в Сиатъл. Работи с компании в Англия, Белгия, Германия, както и с български фирми, които продават в чужбина. Има офиси в София и Пловдив, тъй като вярва, че щом тук е роден, тук той има роля, мисия и назначение да допринася на обществото. И ето какво споделя той за продажбите пред списание „Икономика“:

Приходите са една от най-важните цели за всеки бизнес. Ако дадена компания не продава регулярно, тя няма предвидим растеж и устойчивост и не може да се развива. Ето какво са продажбите -  90% са самите продажби и 10% са продажбени системи, чрез които да се генерират приходите. Продажбите ще сравним с вкусен сандвич. Част от бизнес системите са долното хлебче, което е

правилната основа

- да знаем защо съществува компанията, там са мисията, анализът на пазара, конкуренцията, доброто таргетиране, идеалният клиент, правилното опериране и ценообразуване. След това вкарваме „плънката“, т. е. онези 90% на самите продажби плюс стратегиите за достигането до нови и задържането на достигнатите вече клиенти. Завършващата част е другото хлебче, или бизнес системите, които може да бъдат добавени в движение. Чрез тях може да увеличим, да надградим и да скалираме резултатите, които постигаме чрез измерване, анализ и подобрения, а те се предприемат само в процеса на работа.

Продажбите моделират доколко даден бизнес има способността да съществува, да оцелява и да прогресира на даден пазар, на който се е позиционирал. Има редица стратегии, чрез които една компания може да увеличи продажбите си и устойчиво да расте. Но има нужда от няколко фактора, които да са добре установени и премислени, за да може всякаква форма на активност по отношение на продажбите да е ефективна, а не да е като да слагаш златни ябълки в скъсан чувал. Важно е

всяка компания да си задава въпроси

независимо в коя фаза от развитието си е. Те са свързани с пазара, на който се намира, неговата големина, конкуренция, базови норми и принципи, които работят в дадена ниша. Важен елемент е да знаем на кого продаваме и кой е нашият идеален клиент, за да насочим правилно маркетинга и всичките си активности.

Има разнородни стратегии за продажби и те винаги трябва да са съобразени със сектора, в който се работи. Има активни и пасивни продажби. Активните продажби ни дават предвидим и постоянен растеж и затова трябва непрестанно да имаме активност по откриването на нови клиенти. Пасивният начин е чрез правилно насочване на рекламните кампании да достигнем до правилните клиенти, които да ни потърсят и да ни покажат, че имат интерес към нашия продукт или услуга.

Най-големи резултати

дава активният метод за търсене на клиенти. Той изисква да сме определили каква част от пазара преследваме, какви цели имаме – така може да прецизираме обема от активности, свързани с предлагането, които компанията и търговският й екип е необходимо да направи за определен времеви диапазон - 3, 6 или 12 месеца.

Как да изработим правилната стратегия, която ще гарантира най-добри резултати: Първо, ясно да определим каква е целта на бизнеса, защо съществуваме, кои са нашите клиенти. Това се пропуска от много мениджъри и собственици. Всяка компания е препоръчително да има свои ментори и съветници, за да се развива с подкрепа, защита и мъдрост. Българските предприемачи може да се доверят на доказани експерти по дадена тема. И знаейки мисията, визията, причините за своето съществуване и познавайки пазара, знаейки кой е техният идеален клиент, какъв пазарен дял се стремят да имат, какви са целите им за тази и за следващата година, тогава вече може да бъде създадена ясна продажбена стратегия, с която да вървят напред.

Много от бизнесите живеят в заблуда

- те имат „предприемаческа активност“, а не реален бизнес. За да е устойчив един бизнес, той трябва има здрави бизнес системи, които задържат „улова“ от нови клиенти, и железни продажбени процеси, които държат кормилото на кораба.

Работещият ключ към продажбите е активността. Тя куца в над 90% от българския бизнес, тъй като много от търговците си представят, че процесът на продажбите е дълъг и в него бавно и постепенно откриват клиента. Днес обаче процесът от първоначалното достигане до клиента и затварянето на сделката, до последващото му обслужване, превръщайки го в лоялен, трябва да е възможно най-кратък, за разлика от предходните 5-10 години.

Може ли всичко да бъде продадено? Може, но има

два важни компонента

Този, който продава, трябва да има интегритет, а не с тактики, манипулации и без грижа за купувача да се правят опити за продажби. Продуктът или услугата трябва да решават проблем, да добавят стойност, да подобряват живота на онзи, който ще купи. Има ли такъв интегритет, продавачът много по-правилно се насочва към точния купувач. За да стигне до него, трябва да си даде отговор на въпроса кой наистина има нужда от това, кой би искал да подобри живота си чрез продуктите на неговата компания. Важно е да се стигне до правилния идеален клиент, който има нужда от неговия продукт или услуга. Много от компаниите не са открили как с продукта ще подобрят живота на купувача. Важните въпроси са на кого продаваме, защо го правим – това ни помага да стесним кръга на възможностите и да си дадем отговор кой е нашият идеален клиент,  кога и как ще достигнем до него.

Бизнесът страда от

липсата на умели търговци

затова нашата първа по рода си “Агенция за продажби“ създаде аутсорсинг услуга. Сега всяка компания може да се обърне към нас и да ни повери продажбите си, като ние имаме установен модел, по който от нейно име и за нейна сметка да достигаме да потенциалните клиенти.

Да си добър търговец – е дарба и предразположение, с което се раждаш. Но това умение може да се усвои. Нужен е ментор, важен е учителят, тъй като чрез него се прихващат правилните, но може и неправилните модели за реализиране на продажби. Затова предоставяме обучения и тренинги на търговски екипи, но също се ангажираме продажбените процеси на една компания да бъдат добре целеположени, структурирани, реализирани, проследявани и подобрявани.

Не забравяйте, че за да имате успешни продажби, е нужно да имате стратегически направена мрежа, която като я хвърляте в морето, с нея да изваждате точното количество от зададения вид улов.

Текстът е част от бр. 122 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съвпадат непременно с редакционната политика на Economic.bg.