Професия фондонабирател

Знаете ли кой свързва бизнеса и организациите, които се занимават с финансиране и подпомагане на каузи? Фондонабирателите са професионалистите, които „превеждат“ нуждите и добротворчеството на езика на бизнеса, така че компаниите да ги припознаят като част от своята мисия и да вложат финанси и ресурси за социална промяна. 

Рамка, която (не) съществува

Работата на фондонабирателите няма образователна рамка както у нас, така и в голяма част от Европа. Не съществува в Националната класификация на професиите и длъжностите на НСИ, нито има къде да се учи. Развива се чрез обучения и обмяна на добри практики на проектен признак между организациите. Но ако в държави със силна държавна политика в подкрепа на НПО сектора тя няма такава обществена тежест, у нас, където институционалната подкрепа за неправителствените организации е повече чрез проектно финансиране, се налага като професия с големи негласни отговорности. Уроците от провала на дарителски платформи, които злоупотребиха с общественото доверие, правят предварителното проучване за мнения на хора или други бизнеси, които са работили преди с дадена фондация, и в обратната посока – от организацията към бизнеса, още по-важни. Това насърчи и появата на няколко големи фондации към български компании.

На пръстите на двете ръце може да се преброят професионалните фондонабиратели у нас. Те боравят в полето на публичните комуникации, маркетинга, обвързан с кауза, проектната дейност, корпоративното и индивидуално дарителство. Видимите резултати са разпознаваеми кампании и събития, безвъзмездно предоставяне на стоки и услуги; въвличане на служителите в доброволчество; дългогодишни програми в подкрепа на различни каузи.

Как се „продава“ социална промяна

Това е повече от маркетинг, връзки с медиите, отлично управление на финанси, публична достоверност и прозрачност, бизнес мислене с кауза. Изисква се въображение, гъвкавост, дългосрочно стратегическо мислене, умение за създаване на общност, която споделя мисия. Организациите „продават“ социална промяна. Целта на фондонабирателите е освен чрез финансов ангажимент, да ангажират подкрепата на бизнеса стратегически на по-високо ниво – чрез съвети, менторство, лично ангажиране на служителите, което да увеличи ефективността на каузата и осигури устойчивост.

Пазар на каузи в развитие

„Пазарът“ на каузи у нас е богат, а компаниите търсят win-win отношения с добавена стойност при взаимодействието си с неправителствения сектор в реалност, която е частично регулирана. От една страна, имаме европейски регулации на политики по корпоративна социална отговорност, а екологични и социални стандарти за устойчив бизнес стимулират фирмите да търсят дългосрочни възможности за дарителство и добротворчество. От друга страна, особено за малките и средни предприятия, данъчните облекчения не са фактор, за да ги насърчат.

В същото време фондонабирателската дейност отбелязва успехи заради обществения и личен отзвук. Според национално представително проучване за дарителството през 2023 г. на Българския дарителски форум, 66% от българите са дарявали поне веднъж през 2023 г. Подкрепата от компаниите е нараснала до 66.3 млн. лв. по данни на НАП, ръст от 18% спрямо 2022 г. Най-интересни за предприемачите са каузи в образованието, социалната подкрепа, общностното развитие, здравеопазването, екология.

Защо има нужда от правна рамка и образователна основа за професията на фондонабирателя, какви са предизвикателствата, за какво да внимава бизнесът, споделят няколко български професионални фондонабиратели:

Александра Попова: Създаваме по-добра дарителска култура

Александра Попова е експерт „Фондонабиране и комуникации“ във фондация „Сийдър“, която 19 години подкрепя живота на деца в риск и на младежи с увреждания и с интелектуални затруднения - Снимка Фондация „Сийдър“

Г-жо Попова, какво е да си фондонабирател?

Добрият фондонабирател трябва да бъде добър комуникатор, да успява да увлича хората и да бъде истински ангажиран с каузата. Но най-важни остават емоционалната интелигентност и междуличностните умения за изграждането и поддържането на дългосрочни взаимоотношения с дарителите. В България да си фондонабирател е по-скоро непозната професия, но средата е подкрепяща. Честият обмен на опит между организациите в България допринася за по-доброто разбиране на контекста и адаптацията на подходите към местните условия.

Как се "продава" дадена кауза на бизнеса и какво е важно, за да бъде мисията успешна?

Успешното партньорство с бизнеса се основава на два ключови принципа. Първо, трябва да бъдем наясно, че не си общуваме с компанията, а с хората, които стоят зад нея. За да спечелим доверие на фирмата, първо трябва да спечелим доверието на тези, които я представляват. И второ, доброто взаимодействие между бизнеса и НПО сектора се случва тогава, когато има диалог, откритост и взаимно уважение.

Най-добрите корпоративни партньорства са тези, при които има ангажираност с каузата не само от страна на компанията, но и от страна на служителите ѝ. Тази колективна ангажираност води до по-голямо чувство за принадлежност и мотивация и заздравява партньорството.

Предизвикателствата са много. Започвайки от намирането на правилните хора, които вземат решенията, преминавайки през откази или през липсата на отговор, до убеждаването от какво имаме истинска нужда. Основна част от фондонабирането е промяната на нагласи и изграждането на по-добра дарителска култура в страната.

За какво бихте посъветвали един предприемач да внимава, когато му предлагат да се включи във фондонабиране?

Да се запознае добре с дейността на организацията и да е убеден, че каузата е в съответствие с неговите лични ценности, както и да проучи по какъв начин ще бъдат разходвани и отчетени набраните средства.

Карин дом: Фондонабирането е ключово за НПО сектора

От ляво на дясно: Веселина Василева, мениджър „Развитие на партньорства“, Венета Милева, мениджър „Маркетинг и фондонабиране“ и Дарина Райкова - мениджър „Проекти“ на Карин дом. Организацията с нестопанска цел е основана през 1994 г. от дипломата и филантроп Иван Станчов. От 1996г. Карин дом стартира работата си като Център за Социална Рехабилитация и Интеграция на деца със специални потребности - Снимка Карин дом

Какво е да си фондонабирател?

Дарина Райкова: Фондонабирателите в България се разпознаваме по имена или по организациите, за които работим, защото споделяме еднакви очаквания и обменяме сходен опит. Въпреки суровата, бих казала среда, в която съществуват гражданските организации, има положително усещане за повече действия в тази посока и за обособяването на общност. Все още възможностите за финансиране са по-скоро циклични, ограничени или ограничаващи, което е предпоставка и за конкуренция. Предвид начина, по който се финансират организациите на гражданското общество в България, фондонабирането играе ключова роля за тяхното развитие и устойчивост. През него не само събираме средства, но създаваме партньорства, привличаме съмишленици, създаваме предпоставка и условия за бизнеса да развива своята корпоративна социална отговорност.

Веселина Василева: Предизвикателство е да си фондонабирател, особено извън София, защото културата на дарителството е нарушена през годините на социализма и се възстановява бавно. Но работата е интересна и вълнуваща. Ако вземем примера на основателя на Карин дом – Иван Станчов – той беше харизматичен, умееше да вдъхновява, да мотивира и привлича дарители.

Има ли образователна/законодателна  основа за тази професия у нас и в Европа?

Веселина Василева: Образователната рамка е областта на маркетинга, като уменията се доразвиват чрез допълнителни обучения, както се развива и самият маркетинг. Законодателната основа – следва да има спазване на закона за мерките срещу изпирането на пари и познаване на закона за счетоводството, който регулира данъчните облекчения за дарителите.

Дарина Райкова: Съществуват предпоставки за извеждането на „фондонабирател“ като отделна професия. При срещи с организации от европейски страни, където държавната помощ е съществена, се налага да обясняваме с какво се занимаваме.

Как се "продава" кауза на бизнеса?

Венета Милева: Никога не съм „продавала“ кауза, стремя се да разкажа на достъпен език какво можем да постигнем заедно, да включа партньорите в това, което правим. А бизнесът иска да е полезен, но понякога не знае как. Това е моята работа - да намерим допирни точки. За мен предизвикателството е „първата среща“ - трудно е да ти се доверят веднага. Затова е много важен добрият имидж на организацията, непрекъснатата комуникация и включването на общността в събития и инициативи. Задължително е организацията да има сайт и да поддържа актуално съдържание в социалните мрежи, да споделя целите и успехите си. Компанията трябва да припознае каузата на организацията и да я споделя.

Веселина Василева: В България каузите и фондонабирателните кампании станаха много и предполагам, че бизнесът получава немалко искания за финансиране. Затова, когато фирмата е изградила политика за корпоративна социална отговорност с ясно зададени цели по отношение на дарителството, е по-лесно, отколкото постоянно да отсява предложения. Затова мечтая държавата да въведе повече стимулиращи мерки за насърчаване на дарителството.

Василена Иринчева: Целевите кампании са най-успешни

Василена Иринчева е експерт „Комуникации и фондонабиране“ в Национална мрежа за децата (НМД) – Снимка НМД

Г-жо Иринчева, как се прави успешна една дарителска кампания?

Фондонабирането е форма на продажба – продажба на идея, мисия или социална промяна. Формулата за успешно реализиране на дарителска кампания е една кауза да се „облече“ като продукт, да се визуализира, така че да се предложи на правилната аудитория чрез комуникация.

Винаги съм се стремяла да предложа на бизнеса не просто кауза, а ясен план с измерими резултати. Компаниите очакват да знаят как техните средства ще бъдат използвани и какви конкретни цели ще постигнем. Прозрачността е от ключово значение – всяка стотинка от дарението им да бъде използвана по предназначение.

Без тази яснота е много трудно да се изгради дългосрочно доверие. Към неправителствените организации в България има много строги изисквания за ясна отчетност, именно с цел гарантиране на почтеното функциониране на този сектор. Но има липса на доверие и развита култура за редовно, устойчиво дарителство и социална ангажираност у българина.

Изграждането на взаимна полза е ключът към устойчивото партньорство. Когато бизнесът се включва в кауза, трябва да има едно наум за това как да участва не само финансово, но и да допринесе на по-високо ниво – чрез съвети, менторство, лично ангажиране на служителите.

Кои кампании са успешни и кои са предизвикателни?

Целевите кампании за набиране на средства са най-успешни. Например, с кампанията ни за набиране на средства за пострадалите от с. Воден. успяхме да съберем над 12 хил. лева за изграждането на нова къща за едно семейство. Голямото предизвикателство е как да привлечем дарители за застъпническите ни каузи. Много е трудно да обясниш и остойностиш нещо нематериално, каквото е именно застъпничеството.

Текстът е част от бр. 123 на сп. „Икономика“. Публикува се в Economic.bg по силата на партньорско споразумение между двете медии. Темите и мненията са подбрани от екипа на списанието и не съвпадат непременно с редакционната политика на Economic.bg.